广州金地荔湖城大盘项目价格调整方案精选.doc

广州金地荔湖城大盘项目价格调整方案 金地·荔湖城价格调整方案 广州公司营销部 提纲： 第一部分：06年销售验证分析 第二部分：广州市场新变化 第三部分：大盘开盘规律 第四部分：价格调整方案 第一部分：06年销售验证分析 总结： 06年只做了单纯小众营销,而没有大众营销的配合,对于新进入一个新市场的企业项目品牌来说,客户的认同度需要时间来验证,所以,06年的销售成果只是做为开盘的前期铺垫和试水; 06年推售的物业类型单一(只有三叠院;100坊因为样板房最终没有开放,所以不算正式推售);客户普遍反映入市价格偏高; 06年成交结果反映:好差户型价格拉差不够1. 1、成交客户分析 1.1 成交率分析： 来访 成交 来访成交率 新塘 279 40% 15 30% 6% 增城区域（荔城、中新等） 16 2% 0 0% 0% 黄埔 47 7% 4 7% 9% 开发区 80 11% 15 35% 20% 天河 108 15% 7 14% 7% 越秀 5 1% 1 2% 20% 荔湾 2 0% 0 0% 0% 广州区域（海珠、白云、番禺等） 121 17% 0 0% 0% 外地区域 32 5% 1 2% 3% 深圳 7 1% 5 9% 71% 东莞 3 0% 1 2% 33% 合计 700 100% 52 100% 结论： 新塘、天河区成交率偏低; 新塘客户是06年主要客户拓展区域,客户来访基数大,对产品接受”慢热”,主要认为项目性价比不高； 天河区客户以投资、度假为主要购买目的，主要认为价格未能有合适的投资升值空间。 1.2客户购买用途分析： 结论： 以自住客户为主，投资客户的比例偏低，只有12％，投资客户感觉项目现阶段的价格已经没有上升的空间（合富等业内人士没有成交）； 1.3 解筹率： 06年现场来访700台，下筹142个，解筹率38％（市场正常开盘解筹率通常在50％左右）。 1.4不成交客户原因统计： 三叠院 100坊 1. 三叠院产品的售价偏贵. 1. 未有样板房，无法理解空间的使用功能. 2. 交通不方便,生活配套不完善. 2. 感觉花园面积小，停车位不足. 3. 项目位置偏僻,外围环境差. 3. 楼距密，视野对冲. 4．交楼时间过长． 4．价格偏贵. 5. 管理费太贵． 5. 看中的意向单位未推出(主要是外围景观单位)，等待. 6. 合同条款苛刻,没办法接受. 6.领袖型,社交型意向客户多,另两种少. 7．接受不了三叠院产品（主要是1/3） 1.5小结： 小众销售没有达到预期的理想目标 客户主要反映项目的配套落实和展示效果较差(内外环境) 入市价格偏高,优惠折扣政策死板，业内人士和意见领袖购买认同低 投资升值空间不理想,对投资客户吸引不大 三叠院成交数据分析 2.1三叠院成交均价 　 1/2 1/3 4/5 总套数 推出量 34 34 34 102 成交套数 22 7 23 52 销售率 65% 21% 68% 51% 成交总价 2489.1020 685.4822 2407.5219 5582.1061 成交建面 4245 1283 3812 9340 成交均价 5864 5343 6315 5977 均价拉差 ＋500 0 ＋1000 注：成交的2套1/3单位的首层精装修价扣减了5万/套， 若不含此2套单元，50套成交均价为6035元/M2； 2.2成交单位分布 三叠院 成交数量 推货数量 累计成交占比例 4/5（北排） 11 11 100% 4/5（南排） 7 11 64% 4/5（东排） 2 2 100% 4/5（西排） 3 10 30% 1/3（北排） 4 11 36% 1/3（南排） 3 11 27% 1/3（东排） 0 2 0% 1/3（西排） 0 10 0% 1/2（北排） 5 11 45% 1/2（南排） 10 11 91% 1/2（东排） 2 2 100% 1/2（西排） 5 10 50% 合计 52 102 51% 注：红色部分成交比例较低 2.3小结 4/5单位定价符合市场需求，价位仍有上涨空间 1/3单位及北排1/2单位滞销,单价偏高,面积大导致总价高（1/3的1F是半地下室素质，但仍计算全面积,与其它户型比较性价比呈现较大劣势） 临新新公