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* * 至尊八步之五—— 财务规划书的说明 (Presenting) 讲师介绍 目的: 了解怎么进行财务规划书的说明目标：掌握如何进行财务规划书的说明过程：100分钟要领：讲授、示范、演练 课程PPP表 一、财务规划书说明重点回顾 二、财务规划书说明背诵话术 三、财务规划书说明演练 课程大纲 一、财务规划书说明重点回顾 财务规划书的 完善与达成 客户推介 客户关系维护 组织活动 需求诊断与 财务规划设计 财务规划书的说明 电话约访 访谈 步骤 Procedure Suggestion 建议说明 Concept 建立观念 Atmosphere 培养氛围 Wake-up 激发需求 一、财务规划书说明重点回顾-步骤 1、Atmosphere 营造氛围 说明准备(仪容仪表，心态，资料，工具，相关聊资等) 进门寒暄 切入正题 一、财务规划书说明重点回顾-步骤 2、Concept 建立观念 出俱诊断 专业分析 风险提示 风险认同 一、财务规划书说明重点回顾-步骤 3、Wake-up 唤醒需求 导入需求 昭示重点 需求认同 一、财务规划书说明重点回顾-步骤 4、Suggestion 建议说明 适时建议 险种说明 利益演示 关注回馈 一、财务规划书说明重点回顾 Guide 引导客户认同自身当前的寿险需求 Presenting 围绕财务规划书，结合诊断，提出产品建议，阐述相关利益。 Solve 财务规划书所列相关产品及组合可以在客户发生相应的风险时解决他面临的问题，达成其理财需求。 要领 一、财务规划书说明重点回顾-步骤 财务规划书说明的步骤-重点 重点 Essential Key Points 财务规划书说明中两个环节的要点 Note 财务规划书说明中应注意事项 How 如何说明财务规划书 Words 财务规划书说明中的常用话术 1、 How 如何说明财务规划书 财务规划书说明的回顾-重点 财务规划书的说明是一个强化需求的过程，也是不断让客户反复认同他自己的问题。说明的任务不是让客户签单，而是让客户感到自己问题的严重性。 注意在解说中不断的强调为什么这样给客户设计。 重点谈客户最关心的需求。 ２、Note 财务规划书说明中应注意事项 财务规划书说明的重点 再次强调人生五大问题； 说清楚保额； 客户能得到什么利益； 客户要付多少保费； 不要让客户打岔； 熟练度（事先演练）； 不与客户争辩； 避免用专业术语； 简明扼要； 避免忌讳用语； 避免制造问题； 解说具体化； 数字功能化； ３、Words 财务规划书说明中的常用话术 财务规划书说明的重点 为您专门设计的——，您可以从中得到——； 多用“我们”，少用“你”； 多用“您清楚了吗”或“你明白了吗”，禁用“您有问题吗”； 您的保障高达 万，而只需每月存入 元。 ４、Key Points 财务规划书说明中两个环节的要点 财务规划书说明的重点 开门话术：简单明了，注重约访 说明话术：条例清晰，生活用语，注重重点，使用推定承诺法 注：操作要求——背诵，注意关键词，角色扮演，注意眼神、肢体语言等 1、 Expression 表达技巧 选择话题，引入说明 适时询问，留意客户反应 运用简单的文字或图表进行说明 通过比喻或举例加深客户印象 让数字有意义 一、财务规划书说明重点回顾 2、 Action 行为技巧 最佳位置 用笔指点（少用手） 目光（注意观察对方） 适时利用肢体语言 一、财务规划书说明重点回顾 一、财务规划书说明重点回顾 二、财务规划书说明背诵话术 三、财务规划书说明演练 课程大纲 1、说明前话术 财务规划书说明的话术 艾先生，您好，我就是新华人寿的×××，非常高兴地告诉您，我们已经顺利地完成了您的财务需求诊断，并制订了相应的财务规划方案。现在我正在对您的财务规划书做最后的完善，上次我们约好明天上午十点见，我会准时到达的。祝您晚安！ 2、开场话术-进门寒暄 财务规划书说明的话术 艾先生，您好，真的很感谢您在百忙之中再次给我时间和您面谈 您的财务需求诊断报告我已经带过来了。另外，根据分析，我们还会针对您的需求为您提供一些财务规划建议，给您作进一步的参考，相信对您一定会有帮助的。 艾先生，在分析讲解过程中，会牵涉到一些数字和细节，您不介意我们坐近些吧？ 开场话术-切入正题 3、接触话术-出俱诊断 谢谢艾先生，您看，这份就是我们专门为您准备的财务规划报告。 1、接触话术-分析引导 财务规划书说明的话术 艾先生， 人这一辈子都离不开理财，理财不只是赚钱能力，还包括检视家庭资产状况，并将可分配的资源，按照合理的比例，分配到不同的渠道中，完成人生理想。因此首先来我们一起来检视下您家庭当前的财务状况… 北京 配偶工作地区