“三讲”让一个客户一年内加保八次（四川绵阳王冬梅）.pptVIP

* * 王冬梅 正式业务员 入司时间：2009年5月 第八、九期TOP2000铂金班 第八届业务精英高峰会 2010年MDRT百万圆桌会员 2010年度百万标保精英 四川绵阳 · 王冬梅 二〇一一年一月 · 上海 922% 104万 6.8万 承保标保 55件 2010年 116% 17件 （月均2.4件） 承保件数 成长 2009年 从B类跨越成长为百万精英，关键在于一个客户的持续加保和转介绍! 数据展示 一个客户在2010年的加保数据—— 累计加保8次、99万标保，另外又转介绍22个客户，关键在于“三讲”! 8 7 6 5 4 3 2 1 次数 财富定投 3.5万 12月29日 财富定投 14万 12月28日 财富定投 35万 12月24日 福禄双至 0.6万 9月29日 福禄双至 0.5万 9月15日 财富定投 20万 5月30日 福寿连连 20万 2月1日 福寿连连 5万 1月14日 主打产品 标准保费 加保时间 开始“三讲”源自一句话—— 2009年年底，第一次接触到“135”培训和“三讲”，主管说： 逢人就要讲“三讲”，客户买不买没关系，关键是自己不留遗憾！ 第1次讲“三讲”：“乱”讲 【我】豁出去了，不管客户什么反应，想 到什么就说什么，公司正好在推动 TOP，我就逮着TOP说不停 【客】对TOP培训很感兴趣，说“年轻人就 应该多学习学习” 【我】没想到客户还能听进些东西了，感 觉“三讲”还有点用 第2次讲“三讲”：全讲 【我】提前熟悉了“三讲”，把行业、公司、 自己从头到尾讲了一遍 【客】一开始还提出“其他保险公司也不 错”的问题，听完“三讲”后开始认同 太平的悠久历史和实力 【我】终于能说服客户了，三讲还真管用 第3次讲“三讲”：有针对性讲 【我】根据高端客户需求以及公司竞争优 势，有选择地讲“三讲” 【客】反复“三讲”让客户高度认同公司和 保险，客户并通过上网验证了我的 介绍，开始认同我，觉得我很“真” 【我】感觉“三讲”拯救了我，“三讲”太好了 我是新人，缺乏全面的技巧和经验，选择“三讲”一个技能作为突破点，能起到事半功倍的效果 三次“三讲”给了客户购买的信心，也给了我从业的信心，我决心把“三讲”持续讲下去 三次“三讲”后的总结—— 持续“三讲”过程中遇到的问题1： 如何确保每次拜访都有不同的“三讲”内容 ？ 做法：每次只讲一两个亮点 结果：每次拜访都有新鲜的话题， 同时也节省了沟通时间 如何让枯燥的“三讲”内容变得精彩？ 做法：从客户所关心的生活话题开始 （房产、养老等）导入“三讲” 结果：每次“三讲” 客户都很感兴趣， 都能带给客户很多思考 持续“三讲”过程中遇到的问题2： 如何从“三讲”促成？ 做法：讲自己近期的工作目标 逻辑：（微笑）假如你今天能交50万，第一可以帮自己做好财务规划，第二可以帮助我达成心愿，我说的只是假如 持续“三讲”过程中遇到的问题3： 可以通过“三讲”来化解销售过程中的绝大部分问题，让客户快速认同保险、公司和自己 简单的“三讲”反复讲、持续讲，把“三讲”当成最重要的成长阶梯 成长感悟