以结果为导向的销售管理(孝武个人版).pptVIP

以结果为导向的销售管理 主讲：朱华 以结果为导向的销售管理 朱华 职业培训师 中国培训师联盟签约讲师 会所营销、服务营销深度实践者 学习者的约定 让咱们一同擦亮眼睛 让咱们一同打开心灵 让咱们营造 最好的学习环境 让咱们将电话与手机 调至静音 让咱们虚心向学 让咱们充满好奇 让咱们将所谓的经验暂放一边 让咱们不被厚重的外壳裹足不前 让咱们调动 全身的神经和细胞 在知识的海洋里享受 收获的喜悦 家电行业分析 产品同质化 服务同质化 价格同质化 渠道同质化 促销同质化 对手多元化 品牌差异化不明显 节目预告 销售情报管理 销售动作管理 客户心智管理 客户关系管理 理想的销售结果 他买了 他高兴的买了 他以合适的价格买了 他以后一定会经常来买 他以后一定会经常带人来买 他带来买的人也像他一样高兴！ 优秀销售的结果 上量 上价 回款及时 客户满意度高 有核心竞争力 销售因素 赚谁的钱？----顾客 用什么赚钱----产品 靠什么赚钱----渠道 谁分你的钱----对手 如何赚取更多的钱----品牌 如何长期的赚钱---客户关系 为什么 满足了 舒服了 观念转变 世界500强的“营销鱼刺图” 节目预告 销售的结果 销售动作管理 客户心智管理 客户关系管理 销售人员自我管理 市场情报的作用 1、了解消费者的需求的有效方法 2、是企业进行市场预测和决策的前提 3、是企业正确制订市场营销策略的保证 4、市场调查方法丰富与充实了预测技术 5、市场预测的结论要依靠时常调查来验证和修改 孙子论谋胜 夫未战而庙算胜者，得算多也 未战而庙算不胜者，得算少也 多算胜，少算不胜，而况于无算乎 知己知彼 知己知彼者，百战不殆 不知彼而知己者，一胜一负 不知己，不知彼，每战必殆。 知己知彼，胜乃不殆 知天知地，胜乃不穷 孙子 知胜 故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者。 资料与情报 消息、数据、资料不等于情报，情报的本质是经过加工处理的，一个组织认为有用的消息、数据或者资料。 情报的加工过程：采集、处理、储存、传递与应用。情报的加工能力，决定了一个组织拥有情报的品质。 情报来源 全员性 现场性 沟通性 了解对手情报的18种方法 收购对手的垃圾 购买对手的产品 匿名参观对手的工厂 在物流中心记录对手的运输情况 空中拍照 分析对手的用工合同 分析对手的招工广告 向顾客或者经销商询问对手产品的销售情况 派人参加对手的经营活动 18种方法（续） 冒充客户去讲价 假招工接触对手的职工 派技术人员参加行业会议，向对手的技术人员了解 收买在对手企业里没有受到重用的人 向对手的供应商了解他的产量 与对手的主要客户交谈，套取情报 收买对手以前的雇员 通过咨询人员参观对手的工厂 收买对手的职工 用间 因间 内间 反间 生间 死间 五间俱起，莫知其道，是调神纪，人君之宝 7种可以收买的人 有贤而失职者 有过失而被刑者 有宠嬖而贪财者 有屈在下位者 有不的任使者 有誉因败丧以求展己之才能者 有翻覆变诈常持两端之心者 讨论 神秘顾客可以做什么？ 分析 市场调查 消费者行为 竞争对手 大客户信息 内部监控提升 市场调查的内容 市场宏观环境调查 1、政治和法律环境 2、人口环境 3、文化环境 4、经济环境 5、科技环境 6、市场结构环境 7、行业环境 8、自然环境 消费者行为调查 1、需求和欲望的调查 2、消费观念的调查 3、购买者认识过程的调查 4、关于购买行为的特点的调查 5、关于顾客信息来源的调查 6、顾客购买决策模式的调查 7、企业形象调查 市场调查 1、确定调查项目 销售渠道 产品价格 产品质量 产品包装 售后服务 产品是否过时 2、确定信息来源 3、估算调查费用（资料费、差旅费、统计费、交际费、调查费、劳务费及其他杂费） 对竞争者的调查 1、行业竞争的整体形式 2、竞争对手的类型、数量、规模及给竞争态势带来的影响 3、竞争对手的策略和可能发生变化的原因（降价） 4、主要竞争对手在技术、管理、产品和满足顾客需求方面的优势和不足 5、竞争对手近期在市场营销活动方