企业如何开发经销商.docVIP

企业如何开发经销商？ 经销商是企业的第一顾客，尤其是中小企业，品牌不足以对市场产生足够拉力，经销商对销售的推动就成了产品占领市场的关键，所以，经销商开发成了营销工作的重中之重。谭小芳听说一家酒厂的销售经理提出了个关于经销商的公式： 　　一流产品+一流经销商=超一流的市场 　　二流产品+一流经销商=一流市场 　　一流产品+二流经销商=二流市场 　　经销商开发分析： 　　经过10多年市场风雨的洗礼，谭小芳老师用实践说明，选择经销商最重要的标准是选择一个能促进我们事业发展的经销商。选择经销商之后，就是如何开发经销商的问题了。 　　开发经销商是产品上市成功的第一步，所以在一线的销售人员进入区域市场后一定要对我们管辖区域市场做详细和调查和分析，谨慎的迈出第一步，急功不但给自己以后的工作带来了不便和困难，让经销商对公司失去了信心，给市场带来了不良的影响，让企业蒙受损失。谭老师建议厂家：认真调查、仔细分析，稳步踏实走好第一步。我们从以下几个方面先来分析一下经销商的开发。 　　经销商的来源： 　　1、经销商的来源：经销商开发的主要途径有这样几种： 　　A、广告招商 　　B、通过糖酒会 　　C、各种其他途径的潜在客户 　经销商类型： 　　2、经销商的类型分析： 　　A、经营型经销商 　　B、批发型经销商 　　C、代理型经销商 　　经销商开发六大标准： 　　1、经销商的实力认证 　　配送能力、库存量、财务状况、知名度、库房面积; 　　2、经销商的行销意识 　　对自己的经营状况是否熟悉、对送货、铺货的态度，对当地市场的熟悉程度; 　　3、经销商的市场能力评估 　　与重点客户的交易情况、现经营品牌的市场表现、稳定的服务能力所能覆盖的区域; 　　4、经销商的管理能力 　　资金管理、物流管理、人员管理(在微利市场，此条尤为关键); 　5、经销商的口碑 　　同行口碑、同业口碑; 　　6、经销商的合作意愿是否强烈? 　　对合作具体事项是否关心认真讨论、对你是否热情; 　　经销商开发难点： 　　在经销商开发的工作中，首次见面的难度最大，对厂家业务人员的技术要求也是最高的。首次面对经销商老板时，要涉及到多个专业方面的技术能力，例如对经销商的了解，对市场和行业的了解，高超的谈判技术，良好的仪容仪表等等，有多少厂家业务人员，同时具备这么多的专业能力呢? 　　可谭小芳老师在培训、咨询、实战中接触的现实情况是，大多数厂家业务人员的个人能力水平都比较有限，仪表仪容亦是参差不齐，单兵作战能力有限的情况下，则可以考虑通过组团的形式，以弥补个人能力的不足。下面，笔者给大家明确一下在首次拜访经销商时会涉及到的各项工作重点： 　　1、企业资料，行业资料的准备 　　2、电话预约 　　3、经销商公司现状的了解 　　4、会面谈判 　　5、事后送交资料 经销商开发要“留后路”： 　　绝大多数厂家业务经理都希望在经销商开发阶段顺顺利利，最好是首次与经销商见面就直接谈妥合作，签字打款一个小时内全部搞定……但开发工作可没那么多的一帆风顺，在第一次会面时往往就能出现卡壳或是冷场的情况，导致无法接着谈下去，即便是下次想找时间再沟通一次，怕也是没机会了。 　　所以，在无法确定首次见面就一定能确保谈判效果的情况下，就得为下次的继续接触和沟通留条后路了，当然，这留后路得提前设计，提前准备，以备不时之需。在这里，谭小芳老师提出了几种留后路的方法： 　　1、话别说死 　　2、留下次见面的机会 　　3、特意留出感谢对方的机会 　　4、在研发状态的新产品 　　5、厂家人员的出场 　　“五化”管理经销商 　　拜访、开发经销商的环节之后，谭老师提出要用“五化”管理经销商： 　　1、品牌化 　　用厂家品牌武装批发商。一些批发商没有品牌意识，生意模式是什么产品好卖卖什么，什么产品价格便宜卖什么，什么产品促销力度大卖什么。 2、专业化 　　协助下游客户进行产品品牌整合，做好品牌组合，包括确定主打产品、赢利产品、形象产品和打击竞争对手的产品是什么，让经销商经营的品牌发挥出一加一大于二的作用。 　　3、个性化 　　每个下游客户都有自己的短板，然后根据每个客户的具体情况进行针对性的指导。 　　4、人性化 　　向客户提供个性化和人性化服务，跟他们交朋友。 　　5、知识化 　　二批商要起到“五员”作用(理货员、送货员、宣传员、业务员、管理员)，然后进行针对性培训。 　　最后，提醒各位：在经销商的开发阶段，作为厂家业务经理，不是以成功开发经销商为目的，而是以找到能确保双方都得利的合作伙伴才是目的。