做好绩效面谈，全员争做A类-四川王新玉.3.26.pptVIP

王新玉 · 简介 入司时间：2001年12月30日 目前职级：高级经理二级 所获荣誉： LIMRA国际品质认证奖 LIMRA国际品质管理奖 2010年荣获集团优秀团队奖 总公司百万经理人 总公司卓越经理人 总公司高峰会员 8次入围总公司TOP2000 做好绩效面谈，全员争做A类 一、成长展示 二、认知思考 三、关键动作 四、工作感悟 目 录 一、成长展示 时间 营业部 序时A类 业绩 件数 数量 业绩 件数 2010年1-2月 176.7万 180件 8 78.5万 82件 2011年1-2月 182万 225件 23 157万 197件 营业部人力 A11 C10 C10-A11 转化率 35 23 12 6 50% 提升序时A类人员数量是带来营业部 业绩、件数成长的关键 C类人员的转化是A类大幅提升的关键 二、认知思考 2010年团队状况 类别 人数 人力占比 10年标保 保费占比 A10 4 12% 293万 40% B10 15 47% 295万 41% C10 12 40% 130万 18% D10 3 9% 6.9万 1% 2010年营业部C类人力占比达到40%，而保费贡献占比仅为18% 思考—— 1.部分C类人员观念是“只看保费大小， 不管件数多少”。 2.作为团队主管，要关心组员，通过 绩效面谈改变错误观念，帮助她们 养成做A类人员的工作习惯。 步骤一：数据分析与解读 用数字说话，通过数据分析找到员工的优势，建立信心： 1.该员工有较好的基础，有不错的销售能力 2.该员工没有很好的工作习惯，状态不稳定 三、关键动作：绩效面谈 时间 承保标保 承保件数 2006 14.4万 31 2007 11.8万 24 2008 40.6万 34 2009 13.9万 41 2010 34.9万 22 【以某位员工为例，提取相关数据】 2010年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 标保 2.5万 3.8万 6.1万 0 0.3万 12.3万 0.5万 0.04万 0.3万 0 9.4万 0 件数 2 2 4 0 1 4 1 1 2 0 5 0 各年度业绩： 上年度各月业绩： 步骤二：观念沟通 1.借势《个险晨讯》 精读：每天阅读个险晨讯，尤其是《以太平的方式成长》版块，并就每天人物专题做好详细的心得记录 甄选：从《以太平的方式成长》专题人物中， 选出与团队员工同质性较强者，作为面谈中 的对比案例（例：员工销售能力强但没有很好的工作习惯） 通过感性的实例，告知被面谈人： 他能做好，你也能行 2.借势TOP2000 以第十期TOP2000为目标，激发其荣誉感及近期工作的紧迫感 每次学习后你都会有突破和改变 本次TOP2000是最后一届，不要留下遗憾 让员工列出自己要想达到的TOP2000班次，以及达成目标的有利条件及困难。 步骤三：目标设定 步骤四：当场整理名单 客户姓名 销售险种 销售逻辑 接触方式 　 　 　 　 根据下表格进行详细的客户分析，列出为达成TOP而锁定的对象。 要点：不仅仅是列出拜访客户的名字，而需要预想未来，为签单 做好充分的心理准备。 案例：李金——自己意识到习惯不好，访量少 《个险晨讯》C10成长A11案例 组员感悟:只要努力每个人都能活出精彩 2011年目标:60万/48件 姓名 2010年月均 2011年1-2月月均 业绩 件数 业绩 件数 王君 0.3万 0.7件 8万 4件 李金 3万 1.8件 4万 4件 叶华 0.8万 0.8件 1.7万 4.5件 徐英 0.9万 1.3件 1.3万 4件 刘兰 1.9万 1.6件 0.6万 4件 张琴娜 0.9万 1.4件 0.2万 4件 绩效面谈效果 四、工作感悟 通过绩效面谈，建立组员的信心，激发内心的成长意愿，每个人都可以从C到A 谢谢! 课件采访与整理：四川分公司个险管理本部 肖雷 总公司个人业务部 杨阳