科信工具客户维系方案.pptVIP

前言： 随着“客户争夺战”的不断升级，运营商保有客户的压力都随之加大，并纷纷将客户维系提到重要地位 客户维系的好处： 1、从现有客户中获取更多客户份额。忠诚客户的消费是随意消费支出的两到四倍（沃尔玛顾客维系理论）。 2、减少销售成本。现有客户长期关系的维系成本是逐年递减的 3、口碑宣传。老客户的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。 科信工具客户维系方案 目录 前言 一、客户维系 二、利润维系 三、深度分销 四、资料库营销 五、情感营销 六、会员制 一、客户维系： 所谓客户维系，是指供应商维持已建立的客户关系,使客户不断重复购买产品或服务的过程。 4、业务员忠诚度的提高。如果科信拥有相当数量的稳定客户群，也会使科信与业务员形成长期和谐的关系。 二、利益维护： 维系客户的手段主要利用价格刺激来增加客户关系的财务利益。 在这一层次，客户乐于和企业建立关系的原因是希望得到优惠或特殊照顾。如对老客户实行折扣退款，节日优惠等等。 但是尽管这些奖励计划能改变客户偏好，但却很容易被竞争对手模仿，因此不能长久保持与客户的关系优势。 但是，这一层次的维系是基础性的，因为与价格直接相关的是客户的价值，而客户价值是客户维系的根本动力,贯穿于客户关系生命周期的每一个阶段。 三、深度分销： 客户 经销商 分销商 分公司 大区深度分销模式示意图 通过有组织地提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场。由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率的模式。 分销团队 终端生动化 + 四、资料库营销： 1、可测度性 2、降低成本，提高营销效率 3、获得更多的长期忠实客户 五、情感营销： 情感营销是指通过建立感情促进销售的营销方式，以客户为中心，将“客户的需求就是我的工作”融入营销实践中，以感情为纽带认做好客户的维护工作，赢得客户的信赖。 科特勒将人们的消费行为分作了三个部分：量的消费阶段、质的消费阶段、感情的消费阶段。 现在的营销环境已经进入到了感情营销阶段，情感是维系人与人之间关系的纽带，是客户购买决策过程中的平衡点