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第八章 食品营销渠道 漯河医专食品工程系 主讲：豆康宁 第一节 分销渠道概述 一、分销渠道的功能与分销流程 二、分销渠道类型 一、分销渠道的功能与分销流程 1.分销渠道的功能 研究：收集信息； 促销：说服性沟通； 接洽：与购买者沟通； 配合：供应的货物符合购买者需要，包括制造、包装等； 谈判：与购买者达成协议； 实体分销：从事商品的运输、储存、融资； 融资：补偿渠道工作的成本费； 风险承担：风险活动。 2.分销流程 实体流程：产品移交 所有权流程：权利移交 付款流程：账款的转移 信息流程：不同人群的信息沟通 促销流程：主要是广告代理商等游说功能 二、分销渠道类型 1.直接渠道：制造者→消费者 2.间接分销渠道：制造者→分销商→消费者 第二节 中间商的类型 一、中间商概述 二、批发商 三、零售商 一、中间商概述 1.中间商的概念 是指介于生产者和消费者之间，专门从事商品流通活动的经济组织或个人（中介机构）。 2.中间商的类型 经销商 代理商 零售商 二、批发商 1.批发商的职能 购买、销售、分配、运输、储存、融资、承担风险、信息服务。 2.批发商的主要类型 商人批发、经纪人或代理商、制造商销售办事处、零售商采购办事处。 三、零售商 1.零售商的职能 批量购进，零散销售； 了解市场，反馈信息； 咨询服务，担保信用； 采购配货，保障供应； 预测市场，储备货物； 运输储存，送货上门； 广设网点，便利购销； 2.零售业态分类 百货店 超级市场 大型综合超市 便利店 专业店 专卖店 购物中心 仓储商店 家居中心 第三节 营销渠道的设计 一、影响分销渠道选择的因素 二、确定渠道选择方案 三、对分销渠道方案进行评估 一、影响分销渠道选择的因素 一、影响分销渠道选择的因素 1.食品特性：理化性质、价格、通用性、生命周期； 2.市场特性：食品适用范围、顾客集中度、销售批量和频率； 3.竞争特性：考虑竞争者的销售渠道； 4.顾客特性：消费者分布、购买频率和数量、对促销敏感度； 5.企业特性：企业规模信誉； 6.中间商特性：对中间商的综合情况考虑； 7.相关政策、法律法规：如对保健品的分销渠道规定和限制。 二、确定渠道选择方案 1.建立渠道目标：达到销售目标； 2.确定营销渠道模式：选择营销渠道的长短宽窄； 3.确定中间商数目： 密集分销策略；独家分销策略；选择性经销策略。 三、对分销渠道方案进行评估 1.经济性标准评估：成本投入产出控制； 2.可控性标准评估：对营销渠道的管理； 3.适应性标准评估：要具有稳定性； 第四节 分销渠道的管理 一、选择渠道成员 二、分销渠道的激励与扶持 三、渠道调整 四、客户关系管理 案例分析 “佩珀”饮料怎样才能抓住消费者 1.为什么说佩珀公司1982年以前的成功主要在于销售渠道策略？ 2.如何设计饮料业的销售渠道？ 总结 销售渠道是将产品从生产者输送到消费者的一座桥，起到桥梁作用。 * * 主要内容 第一节 分销渠道概述 第二节 中间商的类型 第三节 营销渠道设计 第四节 分销渠道的管理 * * * *