第五章商务活动.pptVIP

第五章：商务活动 本章重点： 商务活动的类别及适用领域 参观考察的组织 技术交流的组织 客户联谊会策划 能力要点： 掌握各种商务活动的安排与组织方法 熟练运用商务活动实施促销 【引例1】：IBM全球客户大会 IBM是全球最大的向电话公司提供计算机的公司。与竞争对手不同，与众不同IBM不仅仅向客户提供计算机产品，IBM还致力于帮助客户成功。怎么能通过销售自己的产品帮助客户成功呢？对销售有什么益处？ 　　　客户花钱进行采购的目的是什么？可能为了增加效率，可能是为了降低成本，可能是为了提供新的服务。怎么能帮助客户达到这个目的呢？IBM每年举办一次全球客户大会，使得全球的客户一起交流心得，分享经验。 　　　IBM邀请了许多中国客户去美国参加电信解决方案大会，大会在美国东海岸南加州的圣地亚哥举行，圣地亚哥毗邻墨西哥，是美国东南部的城市。参加这次大会的客户有两百多人，包括美国电报电话公司，MCI，SPINT等美国本土第一流的电信公司，也包括澳大利亚电信，新加坡电信这样的亚洲公司。会议总共三天，第一天是IBM的专家介绍最新和最先进的解决方案，例如电信计费系统，客户服务系统，电子商务系统。后两天，会议分成了十几个小组，客户可以随意选择有兴趣的题目去参加。 　　　客户们到这里，非常兴奋，他们从来没有遇到过这样的机会与全球的同行一起分享心得，学习最先进的应用。有一位客户收集每一份可以收集到的资料，恨不能立即飞回国内，开始实验一些项目。这次大会不仅给客户们带来知识，而且带来了思想的冲击。 　　　晚上另有安排。第一天晚上举行了大型的晚会，美国人喜欢晚会，一边吃饭一边跳舞，酒越喝越多，舞跳得越来越疯狂。中国人不习惯西方的音乐，拿起酒杯，来到露天的泳池中游泳聊天。 　　　第二天，所有客人被请进一艘精美的游艇，一层是舞厅，二层是观光区域。客户们举着酒杯，互相聊天，观赏大海和海边的建筑。两个小时后，游艇开始返回港口，在圣地亚哥大桥下停了下来。突然，岸边火焰窜起，无数烟花腾空而起。IBM居然为客户专门放起了烟花！客户兴奋地冲上甲板，观赏焰火。那一夜一定给客户留下终身难忘的回忆。 　　资料引至：《成功的大客户销售》作者：付遥 　【分析】这一类型的商务活动其实是企业促销作业的一部分，它不仅可以通过这样的安排达到对客户的宣传和教化作用，还实实在在地帮助了企业的销售，同时也加强了商家与客户之间的关系，并在客户的心目中树立良好的企业形象。 ５．1商务活动的类别与适用领域 ５．1．1什么是商务活动 ★商务活动：就一般意义上的商务的而言，商务活动泛指的是商品的交易双方的各种交易行为，通通可以视为商务活动。而本章所指的商务活动指的是厂商为了产品的销售或为更好服务于客户，而策划组织的各种与促销行为相关的商务工作活动。主要有：提供给大客户的的参观考察活动、与客户之间的、以促销为目的的技术交流活动、开展的客户联谊会等等客户服务工作。 　　　总之，商务活动的主要目的并非为了简单的直接销售，而是，通过实施各种商务活动建立与客户的良好关系，以达到销售终极目的的达成。 ５．1．2常见的商务活动有哪些 　　　这里我们介绍三种常用的商务活动手段：邀请客户参观考察本公司的活动、与客户开展技术交流、开展客户联谊活动。 　▲ 参观考察：主要是组织客户的高层参观和考察本公司的一种活动。它可以更好地宣传和介绍公司的产品和技术能力，增加客户对公司的好感，提升公司的形象。也可以帮助客户改变认识，增进友谊。 　▲ 技术交流：组织技术交流主要是针对客户在决策和系统设计阶段实施的一种促销手法，它可以帮助客户设计一套完善的系统方案，通过先进技术的引导，帮助客户作出决策。也可以通过交流增进与客户的接触，帮助客户提高对公司的认识，挖掘客户的潜在需求。 　▲ 客户联谊：开展客户的联谊活动最关键的目的并非是销售，应重点把工作放在增进与客户的关系，弥合客户的不满上面来。这是一项重要的公关手段，尤其对于大客户或者经销商，这种联谊活动就是一个可以发泄不满和提出看法的舞台，只有让他们把意见说出来，公司才有可能更好地为其服务，改善工作方法，改进技术手段，弥合关系。 ５．1．3商务活动作为服务营销的功效 　★挖掘需求：客户需求有两大类，客户个人需求和机构需求，在商务活动中，两方面的需求都可以涉及，尤其是挖掘客户个人需求的好时机。例如在技术交流中，通过与客户展开讨论可以很好地挖掘客户的需求。 　★介绍和引导：商务活动的类型很多，在一些商务活动之中，可以安排适当的发言，向客户进行一定的介绍。例如在IBM的全球客户大会之中，穿插了各种活动：酒会、游艇、烟花，这些活动都大大加强了会议的效果。 　★建立互信关系：建立互信关系是商务活动的主要目的，我们曾经谈到客户的高层次需求包含自尊和自我实现，商务活动可以提供这样的平台。例如在联