培育寿险营销文化.docVIP

培育寿险营销文化 　对于营销主管来说，要提高营销员的绩效，在营销员队伍中创建和培育一种正确的积极向上的文化至关重要。　　 营销团队中形成的强有力文化，对营销团队的建设具有深刻意义：能够增强营销团队的凝聚力,创造营销团队最高的绩效,加强风险控制，确保营销团队的健康发展。　　 一个成熟有效的营销文化的形成一般要经过酝酿、讨论、成型、宣扬灌输、扎根深化的过程。营销团队的最高主管担负着建立本团队营销文化体系的重任。他要在众多的文化内涵中归纳出最适合本团队发展特点的核心观念，并经过与下属营销经理进行探讨改进，最终旗帜鲜明地提出成型的文化理念。营销文化的培育工作是贯穿在最高主管以及各级经理所有营销管理活动之中的一项重要工作。　　 招募　　当一个营销团队已经形成了自身的文化，它应尽可能挑选能迅速适应这一文化的新成员，这样可以提高获得高绩效营销员的机会，而且可以减少今后的培训成本。各级主管在招聘时，要阐明团队的营销文化，要求营销员从一开始就接受并遵循这种文化，从而确保能招聘到符合团队文化要求的人。如一个推崇团结合作精神的队伍，不应选用过于独立、我行我素的营销员。一个提倡进取精神和顽强意志的团队，要避免聘用内向、温和、缺乏自信的营销员等。因此，虽然有着不同个性、形象、心理特点的营销员都有可能获得成就，但对于营销团队整体来说，只有符合团队文化价值标准的人员才能给团队带来持续的高绩效。　　 定向　　定向是使新人了解营销团队的过程。在这一过程中，要侧重向其介绍团队的目标、文化理念、秩序规则等，目的是帮助新人尽快适应营销文化，顺利地融入到团队之中，以降低日后发生不良绩效的可能。　　 培训　　培训的目的是培养出一支精干而卓越的销售队伍，提高公司的销售业绩。受过良好培训的营销员可以建立、改善和保持公司与客户之间的和谐关系，提高公司美誉度。因此，营销文化与销售技巧是营销员培训中同等重要的内容。后者主要涵盖职业道德、营销理念、团队精神塑造等内容。通过培训，帮助营销员建立起强烈的归属感和荣誉感，培养爱岗敬业的责任心与事业心，增强团队的合作意识和组织纪律性。最重要的是使他们明确营销文化所倡导的价值观与非书面的规则，提高职业道德水平，自觉改变个人行为方式以适应营销团队发展的需要，从而确保营销文化得到普遍认同。　　 晨会　　每个工作日的晨会，是宣导营销文化、灌输营销团队精神的重要讲坛。通过演唱激奋人心的歌曲、传达公司政策文件、沟通信息、交流心得、分享经验、答疑解惑、学习培训、业绩督导等内容，持续不断地强化营销文化的内涵，如坚定的意志、正面的人生观、不断突破的进取心、肯定自我的信心、开阔的心胸、关心他人的意识等等，从而提高营销员的心理素质和思想素质，使他们以积极的心态去面对每一天的挑战。　　 激励　　在营销团队中建立一套完善的竞争激励机制，有助于把营销文化进一步推向深入。　　 １、通过开展业务竞赛和促销活动，营造一种奋发向上、努力拼搏的文化氛围，激发营销员的展业热情和百折不挠的斗志。　　 ２、通过树立先进典型，倡导营销文化。用优秀营销员的先进事迹来激励、教育、引导广大营销员，实际上是对营销文化的进一步肯定和强化。当营销团队成员都在学习模仿这些榜样时，他们也是在自觉或不自学地学习、理解和接受营销文化，从而使营销文化发挥其应有的强大影响力。　　 ３、在日常督导工作中，营销主管应时刻关注营销员的精神状态，对在展业过程中遇到挫折，信心受到打击的要及时给予正面引导和激励，对于取得进步的营销员要及时给予肯定，从关心营销员的个人成长和进步方面着手，传输营销文化理念。对于团队中个别制造事端、散播消极思想的害群之马要严肃处理甚至除名，以避免团队的文化氛围受到影响和破坏。　　 职场　　营销职场的建设应充分体现团队文化内涵，通常职场的布置要有营销团队各部或组的业绩进度表和排名表、展业明星榜、业务竞赛活动宣传画；体现营销文化理念的各种名言警句和图片，以及展示营销员才艺的作品栏和团队生活的照片栏等内容，通过这些鲜明生动直接的文化载体，激发斗志、振奋精神、鼓舞人心、凝聚团队、教诲训导，使营销员时时刻刻地感受到团队浓厚的文化氛围。　　 在个人营销业务主导寿险市场的今天，拥有一支优秀的营销员队伍，就拥有了核心竞争力，而营销员队伍的建设与营销文化的培育息息相关，只有让营销文化在队伍中深深地扎根下来，让营销员具有相同的观念和准则，才能最终保证团队持续取得高绩效。