增员手册介绍.pptVIP

增员工具介绍 总公司教育培训部·个人业务部 2010年6月 增员工具开发依据（增员面谈重点） 第1 部分—— 增员工具开发依据 252位绩优新人与推荐人调研结果 60余位绩优新人及其推荐人、50位优秀高级经理访谈结论 按规律办事就是“神” 他们为什么加入行业？——增员面谈“关注点”调研方案 对象：以下人员及其推荐人，共126×2=252人 2009年1月-2010年4月月度新人十星且入司后月均业绩3万以上74人 2009年年度业绩24万以上24人 2010年第八期TOP2000新星班前30名30人 入围第八期TOP2000班钻石、铂金班的2009年新人30人 调研内容： 绩优新人在决定加入行业时的主要关注点 推荐人在面谈绩优新人时的重点面谈内容 怎么把他们“谈”进来？——增员面谈“优秀经验”访谈方案 对象：共82人 优选在调研结果上最具代表性的新人30人、推荐人23人，共53人 第八期新星班入围人数5个以上的营业部高级经理共29人 访谈内容： 深入访谈新人各关注点的具体解说内容与方式 增员面谈“关注前三”（部分摘选） 调研结果展示—— 从业动机促使您下定决心加入保险业的最关键的3个因素是： 对成长的渴望 专业培训 对高收入的渴求 行业最吸引新人的是： 个人成长机会 行业成长性 国家政策支持 太平人寿最吸引新人的3个因素是 专业培训 三高战略 公司在当地的品牌 新人入司时印象最深的荣誉目标规划是： TOP2000培训 百万标保 四星会 个险专业化体系支持中最吸引新人的前3项是: TOP2000培训 个险晨讯 荣誉体系 思考与发表—— 对照调研结果，在自己过去的观念和习惯中，与被增员人面谈时的“关注点”有什么不同？ 这些不同造成了哪些不同的增员面谈效果？ 工具提高增员面谈效率 第 2 部分—— 根据调研和访谈结论，行业能否成功吸引新人，最关键的是让他觉得在行业里—— 能够有快速的成长空间 能够参加大量培训 能够获得专业的支持 根据调研和访谈结论，对新人最有吸引力的具有太平特色的因素是—— TOP2000培训 个险晨讯 荣誉体系 思考—— 用什么方式能够更有效率的向被增员人展示行业和公司的吸引点？ 现场小测试—— 选一位业务伙伴，用5分钟的时间，在没有任何“工具”的情况下讲解“太平人寿竞争优势”； 另外选一位业务伙伴，用5分钟的时间，利用《聚焦太平》讲解“太平人寿竞争优势” “工具”的作用—— 在同样的时间内，说明内容更完整，逻辑更清晰，专业形象更有可信度 更好的引起对方兴趣，使他愿意主动和我们交流更多的话题，愿意花更多的时间来交流这些话题 弥补“口才”的不足 提高增员面谈效率—— 每一次增员面谈都使用标准的工具和标准的面谈内容与流程，来促成一个人加入行业。 增员工具逻辑结构（增员面谈逻辑） 第 3 部分—— 增员面谈主要流程 谈成长观念 谈寿险行业 谈太平人寿 谈培养支持 谈发展空间 “谈成长观念”主要逻辑—— 个人职业成长从正确选择行业和公司开始 寿险行业是长期持续成长的行业 80年历史，5大竞争优势，太平人寿2倍于行业成长速度 太平人寿在培养成功从业人员上具有不可复制的优势 太平人寿营销职业生涯发展空间无限 善用工具展示， 大幅提高面谈效率 研讨与实做—— 分小组研讨《增员工具》的使用 结合《增员工具》，制定10个准增员名单的增员面谈方案 *2010年三季度业务经理季度专题培训 * 2010年三季度业务经理季度专题培训 * 整合系统内最优秀的增员面谈经验 直击高素质增员对象面谈“关注前三” 效果有什么不同？ “谈寿险行业”主要逻辑—— “谈太平人寿”主要逻辑—— “谈培养支持”主要逻辑—— “谈发展空间”主要逻辑——