房地产经纪基础知识1-8章掌握.docVIP

掌握： 第一章: 房地产经纪是指房地产经纪人员和机构，为促成委托人与他人达成房地产交易，向委托人提供房地产交易相关信息和专业服务并收取佣金等服务费用的行为。 房地产经纪业务分类：1.房地产居间 2.房地产代理 佣金的支付：1.佣金的支付方式2.《中介服务收费管理办法》对房地产中介服务收费的规定3.北京市政府主管部门规定的收费标准4.禁止赚取差价. 第二章： 房地产经纪人员职业资格制度：1.房地产经纪人协理从业资格2.房地产经纪人执业资格 房地产经纪人协理的权利：1.依法发起设立房地产经纪机构2.加入房地产经纪机构，承办房地产经纪业务3.经所在机构授权订立房地产经纪合同等重要文件4.要求委托人提供与交易有关的资料5.拒绝执行委托人发出的违法指令6.协助房地产经纪人处理经纪有关事务并获得合理的报酬 房地产经纪人协理的义务:1.遵守法律、法规、行业管理规定、职业道德和执业规则2.不得同时受聘于两个或两个以上 房地产经纪机构执行业务3.向委托人披露相关信息，充分保障委托人的权益，完成委托业务。4.为委托人保守商业机密5.接受国务院建设行政主管部门和当地地方政府房地产行政主管部门的监督检查6.接受职业继续教育，不断提高业务水平。 房地产经纪人员应当遵守的规则：1.告示责任2.告知责任3.协助签订房地产经纪合同4.重要文书、业务记录和资料。5.佣金6.经纪业务的承接7.经纪人员的职业范围8.回避制度 第三章 房地产委托合同与房地产居间合同的区别：1.在房地产居间合同中，房地产经纪机构可以同时接受一方或相对两方委托人的委托，向一方或相对两方委托人提供居间服务，并收取服务报酬。而在房地产委托合同中，房地产经纪机构只能接受一方委托人的委托代理事物，因为国家法律没有有关代理人可以同时接受相对两方委托人的委托代理业务的解释。2.委托是产生一切委托事物的基础，如代理、行纪、居间均由委托产生，委托合同是一种基础合同；委托解决委托人与受托人之间的权利义务关系问题。3.委托合同涉及的费用或报酬由委托人预付，如果受托人垫付必要费用，委托人应当偿还该费用及其利息；受托人以委托人名义处理事务，法律效果归于委托人。 房屋买卖经纪合同范本内容： 房屋租赁经纪合同范本内容： 第四章： 制定营销方案：营销策划方案的内容一般包括市场分析、楼盘分析及定位、营销策略和销售计划、广告策略和具体市场推广的方式与途径等 准备销售：一.宣传资料和文件的准备1.宣传资料2.销售文件3.须知文件4.合约文件5.公示文件6.售楼处的现场展示 二.销售人员的确定与培训1.销售人员数量的确定2.销售人员的培训3.销售策略及技巧培训4.销售人员上岗考核 展开销售活动：一.销售开盘准备1.积极与意向客户进行沟通2.开盘活动造势 提供后续服务：包括协助办理抵押贷款手续、房屋交验、产权过户、装修、搬家等服务。 熟悉代理项目情况：了解代理项目的规划、设计、施工，以及代理项目的周边环境等情况 初步市场调研：市场调研培训（销售员在上岗前需进行市场调查，了解市场情况、城市规划、片区配套等相关的情况，只有在充分了解与销售项目相关的各种信息后上岗，才能对购房者进行清晰准确的讲解，才能有助交易进行） 销售项目市场竞争分析：SWOT是优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）的合成。 学习代理项目销售资料：销售筹备培训三方面1.公司背景和目标培训2.项目培训3.专题培训 学习房地产销售合同内容：1.土地使用权出让合同书及其补充协议或《房地产证》2.《建设用地规划许可证》《建设工程规划许可证》《施工许可证》3.《房地产预售许可证》4.主管部门批准的总平面图、立面图、楼层平面图、分户平面图5.卖方与物业管理企业签订的《前期物业管理服务合同》6.《临时业主公约》7.正式的房地产买卖合同文本及其补充协议8.一手楼购房指引 学习房地产营销基本策略：1.房地产市场营销的概念2.房地产市场营销的特征3.房地产营销的流程4.房地产经纪人在营销活动中参与的工作 取潜在客户信息：经纪人最主要就是客户积累，积累客户方式一般是客户上门、通过渠道拓展或圈层销售的客户。 接待客户：1.自我介绍简单明快，印象深刻。2.规划介绍思路清晰，统一说辞。3.项目介绍着重介绍4.参观样板房规范讲解词。5.返回售楼处让客户多谈谈感受，了解客户基本情况。6.送客，做好记录目送客户离去。 协助房地产经纪人进行购买洽谈：销售人员面对客户主要是先前进行过电话咨询的和现场的客户。对这个客户要了解到有效信息：家庭情况，居住情况，购买意向等等。现场销售的基本原则是：不要超越范围承诺，不提供虚假信息。 跟进并确定购买意向：客户关系维护是一个长期持续的过程，通过多种方式进行前期后期的维护，增加口头传播的美誉度，