有的放矢---寿险推销成功三十六计之七.docVIP

寿险推销成功三十六计之七 ----- 有的放矢 市场细分和定位　　 在香港，曾宪梓被人称为领带大王。曾宪梓在20世纪60年代初才移居香港，他白手起家，在短短的20多年间，从一个新移民一跃跻身于香港的亿万富豪之列。他有什么秘诀呢？就是准确的市场定位。正是凭着以开发男士用品为主攻方向这样明确的目标定位，才使金利来公司得以从千千万万的厂家中脱颖而出，冲出香港，打入内地和东南来。现在，金利来已经成为一个响当当的国际名牌。而其经典广告词金利来，男人的世界?更使世人耳熟能详。?　　 市场细分和定位这个概念是70年代初期才由美国的营销学专家拉依斯和特拉特提出的。在那之前，人们从没有想过要把市场细分成不同层次和不同类型，很多人总是想尽可能地把整个市场都占领。?　　 市场细分和定位，简单地说就是，面对整个大市场，有所开发有所不开发，有所占领有所不占领。其实这很符合《孙子兵法》中提出的有所不……的哲学。孙子在《孙子兵法.九变篇》中说：途有所不由；军有所不击；城有所不攻；地有所不争；君命有所不受。　　 实际上，市场那么大，任你有天大的本事，也不可能全部都占领。开拓市场，最重要的是要做到知已知彼，知变通，明利害，头脑灵活，会随着外部条件的改变而调整自己的战略布置。首先要认清市场形势，把市场形势与自己的优势有机地结合起来，专事开发那些容易开发、比较适合自己的特长和优势、获利较大的市场。具体地说，对那些没有展望和潜力的市场不要进入；如果市场已被其他强劲对手夹击，则应设法摆脱困境，突破重围。如果不分轻重主次地平均使力，埋头苦干，或乱打乱撞，肯定会碰得头破血流。?　　 高尔夫球场成就大业绩?　　 台湾南山人寿保险公司有一位名叫李建升的超级业务员，他专做大单，成为台湾保险界有名的千万年薪的寿险推销员。?　　 李建升是学医出身的，他于1982年毕业于台北医学院药学专业，毕业后专事药品推销工作，取得不凡的业绩，年薪也超过了300万元。?　　 1991年，他的一位同学患癌症去世，从求医到去世，这位同学把?家里资财全都耗光，还让家人背负上沉重的债务。从这个事例，李建升意识到生命无常，开始少量地购买寿险并逐渐了解寿险。他认为，药品的生命周期一般为5年，这意味着，每过5年，就要从头重新开始。难道我60岁时还要挺上个啤酒肚与客户应酬吗？毅然决然地，他放弃了Top?Sale药品的生涯，于1992年投身到保险推销事业之中。?　　 李建升的选择是对的。入行仅几年，他就成为台湾寿险界叱咤风云的人物--打破了南山公司的记录。到1996年，更是第一个将南山的四大业绩竞赛(高峰会、环球会、秋季之星、荣誉会)第一名集于一身，赢得冠军大满贯的称号，年薪跃升为5年前的10倍还多。这一年，他创造了单件新契约保费2600万元的南山纪录，轰动了整个台湾寿险界。?　　 取得如此骄人的业绩，与他独特的行销方法是分不开的。一开始，李建升就把自己的目标市场瞄准到高薪阶层，要专做大单(按其标准就是1000万元保额以上的保单)。?　　 他之所以这样定目标，也是有他的道理的。首先，经过近30年的经济腾飞，台湾?已形成了一个由中小企业家和高级管理人员组成的高收入阶层；第二，他自己本身也是高薪阶层的人之一，在投身保险前，他已在这个圈子里结识了不少朋友。?　　 目标市场是客观存在的，关键就看你怎么开拓和突破。聪明的李建升想到，要以节税为突破点。?　　 王小姐，你根本不需保险，因为你如此有钱，事业又如此成功，保险对你来说已无多大的意义，你也不需要再赚钱了，对吗？?　　 他经常以类似这样的问话作为行销的开始。?　　 是啊，保险基本上对我没有用了。?　　 那您可能就要准备资产的一半来缴税啦。?　　 啊，一半？!?　　 有钱人总是想着怎么避税，而李建升的节税话术刚好就打到他们的痛处，所以，往往一说就成。?　　 但关键是怎么才能找到发挥他这种节税话术的对象。他知道，在台湾寿险界知道这种节税话术的人不在少数。他们也想着以此为突破点攻下几个大单。但寻找这样的客户要有很多条件，如专业知识、社会经历、工作背景、兴趣、嗜好……等等，这么多条件刚好交集到一点上才成，并不是只靠努力就能找到的。?　　 他想到了自己的高尔夫球友。?　　 李建升从30岁左右开始每天都花几个钟头的时间用于打高尔夫球。在球场上，他认识了一大群与他条件相仿的朋友，他们多是35~45岁，自创企业或是企业的高级主管，一般都身价不菲并且都能自己做主。这正好符合李建升所设计的大客户的条件。?　　 打球之余，李建升和他们交换经营理念，然后针对个别需要切入到保险，如此一来，往往能马到成功。?　　 李建升强调，如果你是一位高保单者，那么你的客户自然也会像你一样希望追求高保单。所以，为增强他的说服力，他首先给自己买了高额保单。当客户有质疑时，他就会说：这份保单当然很好啊，我自己都买了一