商务谈判实务2011秋工商管理(企管)专科.docVIP

教育部人才?培养模式 改革和开放?教育项目 湖 州 广 播 电 视 大 学 《商务谈判实?务》形成性考核?作业 学生姓名 学 号 班 级 湖州广播电?视大学 编制 《商务谈判实?务》平时作业一? 批阅得分 教师签名 一、填空题 1．商务谈判涉?及 与 ，而两者又是?不同的范畴?。 2．国际商务谈?判含 ， 和 三个部分。 3．国际商务谈?判的构成要?素有： ， ， 。 4．先期探询的?做法有 和 两种。 5．谈判准备应?做到 、 及 。 6．小结的时间?有 、 、 三种情形。 7．妥协的方式?，总体讲有三?大类表现形?式： 、 和 。 8．后退中的灵?活规则主要?表现为 与 。 9．谈判终局的?判定有三个?准则： 、 、 。 二、名词解释 国际商务谈?判 2．卖方地位的?谈判 3．客座谈判 4．谈判前的准?备 三、选择题 1．谈判的当事?人包括 和 两类人 A．台上(一线)和台下 B．业务员和老?板 C.委托人和受?托人 2．所有谈判标?的的共同谈?判目标是 。 A．要求谈清楚? B．谈出结果 C．划分责、权、利 3．准合同的谈?判的“准”的意义是 。 A．谈判准确 B．有先决条件? C．准备合同 4．意向书和协?议书的谈判?主要特点是? 。 A．随意性、轻松、不保留 B．预备性、计较性、保留性 C．友好、试探、对抗小 5．买方地位谈?判的特征是? 。 A．虚实相映、紧疏结合、主动出击 B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的?谈判特征为? 。 A．共同语言、对抗性小、谈判广而深? B．姿态超脱、态度积极、权限意识强? 7．客座谈判的?特征为 。 A．谈判底气足?、以礼压客、内外线结合?、精神轻松。 B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 四、案例分析 [案例] “三.八节”这一天，小英随母亲?到八一商场?买衣服，虽说衣服品?种、花色很多，但很难挑到?一件中意的?上衣。小英好不容?易看中一件?，标价230?元，还是打八五?折的价。小英问服务?员能否再优?惠一点，服务员讲：“我做不了主?。”小英说：“能否请出做?主的人来，我想买这件?衣服。”售货组长来?了，先问：“你很想买吗?？”“是的。”“若这样还可?以便宜2%。”小英：“才便宜5元?钱还不到。”…… 请分析： 1．小英和售货?组长进行的?是什么谈判?？ 在该案例中?，谈判的构成?要素是什么?？ 她们各应如?何谈判售价?？ 五．论述题： 浅谈对国际?商务谈判的?认识. 《商务谈判实?务》平时作业二? 批阅得分 教师签名 一、填空题： 1．适合谈判的?人才其选择?标准有三条?： 、 和 。 2．组成谈判班?子的原则主?要有两个： 和 。 3．作为谈判的?主持人应明?白自己的职?责。从谈判的意?义上讲， 主持人的职?责有四条： 、 、 和 。 4．主持谈判的?因素主要包?括 、 、 、 及 等五个。 5．谈判的引导?是主持业务?的关键， 主持引导体?现在三个环?节上： 、 及 6．主持人在首?场谈判开场?时，应抓好四个?环节： 、 、 和 。 7．在引导对方?认识利益时?，其可能的实?利有三种： 、 和 。 8．主持人总结?的目的一般?有 、