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销售管理—销售人才的选育用留 C8 销售管理 销售人才的选育用留 C8-MINI VOL4#ff66ff.28#0046990TM 不做没有意义的事情: 课程的定位与意义 脚 轻 腰 疼 头大 营销决策层 — E5 品牌，产品，广告，通路，定价 销售管理层 — C8 自我管理,激励,销售目标,绩效考核, 薪酬、招募、活动管理、培训辅导 销售执行层 — S9 礼仪，客户开发，维护，谈判，回款 C8 课程在企业管理中的定位 TM TM 回顾过去: 我们学习了大量最先进的工具和课程,但是实际运用收效很小?为什么? 1-意识匹配 2-人才匹配 3-环境匹配 撑起团队业绩的8个支柱 别让它成为空中楼阁　！ 可 信 赖 的 经 理 销 售 团 队 激 励 销 售 目 标 设 定 销 售 绩 效 管 理 销 售 薪 酬 设 计 销 售 人 才 招 聘 销 售 活 动 管 理 销 售 培 训 辅 导 C8-1 C8-2 C8-3 C8-4 C8-5 C8-6 C8-7 C8-8 销售团队业绩 什么叫做狂躁症?就是单方面冲动,地基晃动!只有系统地思考和系统的改进,销售组织才可能出现良性的循环! ——　　　启 示 录 2#0046990个题目的销售组织 管理思维模式测试 你对以下的观点看法评判如何？ （1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意） 1#ff66ff. 优秀销售人员做任何行业都是很顶尖的 2#ff66ff. 优秀的销售人员大部分都是能说会道的 3#ff66ff. 优秀销售者和过去的行业经历密切相关 4#ff66ff. 只要努力每个销售人员都能做好任何事 5#ff66ff. 销售人员的发展和提高重在弥补其弱点 6#ff66ff. 上级对每一个销售人员都应该一视同仁 7#ff66ff. 产生优秀业绩必须是按照标准方法操作 8#ff66ff. 销售经理营销策划力比组织能力更重要 9#ff66ff. 销售培训应该以激励和产品知识为核心 1#0046990#ff66ff.销售者对产品知识越了解其业绩就会好 （1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意） 11#ff66ff. 销售资源的分配应该更多照顾后进人员 12#ff66ff. 管理的目的就是让员工尊重服从有纪律 13#ff66ff. 经理应该用多的时间去关心优秀销售者 14#ff66ff. 优秀的经理人更擅长做激励下属的工作 15#ff66ff. 优秀的销售者更多程度是由天赋决定的 16#ff66ff. 培训优秀员工比培训落后员工效果要好 17#ff66ff. 经理对下属最大的影响力在于诚信方面 18#ff66ff. 销售者的文化和专业与销售业绩无关系 19#ff66ff. 销售员只要忠诚和勤奋早晚会出业绩的 2#0046990#ff66ff. 销售经理的个人能力对落后者帮助最大 1-你1—12题的得分汇总是？ 2-你13-18题的得分汇总是？ （13-18题用反向记分方法进行计算） 3-你19-2#0046990题的得分汇总是？ 4-你三个部分得到的总分是？ 5-你现在处于一个什么水平？ A 类人群 8#0046990-1#0046990#0046990分 B 类人群 6#0046990-79分 C 类人群 45-59分 D 类人群 2#0046990-44分 人生的悲哀大致可分三等: 初期不知道是对还是错; 中期知不对而不知何处错; 后期知何处错不知怎样做! ——　　　启 示 录 销售组织的 问题界定 序言部分 人的屁股决定了脑袋;利益决定了责任;管理的目的就是将员工的个人目标与公司的目标合而为一! ——　　　启 示 录 什么是 问 题? 什么是销售管理的问题? 问题= 标准–现状 当某个问题的出现和困扰已经是经常性存在,请立即回归最基本层面! ——　　　启 示 录 关键词 1 路 径 ? 营销优势与管理路径 财务指标 客户指标 C8培养优秀经理 管理干预区 公司持续发展路径 当所有新潮的营销兴奋点过去之后,我们不得不回到“人”这个基本层面上来! ——　　　启 示 录 个人业绩产生的公式! 岗位 能力 X [ ] 领导 关系 被期 望度 表扬 鼓励 + + 解决问题能力 喜欢和 兴奋点 责任感 类似工作业绩 最首要的事:选对种子! 最有价值的事: 对属下施加影响! 什么叫做狂躁症?就是单方面冲动,地基晃动!只有系统地思考和系统的改进,销售组织才可能出现良性的循环! ——　　　启 示 录 关键