营销公司的定位安排实施方案.docVIP

2012年营销公司经营思路与季节性分项进度 安排实施方案 摘要：关注国际经济走势，了解国家宏观经济政策，转变观念，从贸易商向服务商转变，增加盈利点，从量变到质变的转化。 2012年国家“十二五”规划,国家产业转型升级，钢铁工业结构调整，以转型升级为主攻方向。是我国钢铁工业从粗放式向精细化转变的关键时期。对于钢材贸易企业在国家经济大环境改变的条件下要认真解读、分析国家的经济政策。并用以指导经营工作。 太钢集团在2012年的发展目标是加快建设全球最具竟争力的不锈钢企业，大力发展具有竟争力的高附加值产品。做为钢材贸易企业，我们必须对上游钢厂信息、新产品开发信息进行收集、了解，跟上钢厂的发展步伐，制定出自己的发展目标，确定明年的经营思路。 众所周知，2011年国际经济复苏缓慢，国内宏观经济调控力度增大，市场供大于求，竟争激烈。 一、2011年经营工作的回顾： 1、指标完成情况： 2011年销售指标18万吨，其中品种钢指标2.7万吨。2011年1-10月份销售量达到143836.77吨，其中品种钢销售。销售单吨利润-184.72元。 2、重点工作： 2.1、本年度加大了对起重机行业厂家的开发力度。开发了金天利多田野、京城重工两家起重机生产企业，为两家企业提供了太钢TQ600MCD、460QZ新品种钢。高强钢开发工作初见成效。 2.2、本年度开始了由钢材代理商向钢材贸易商转变。由代理一家产品到经销四家钢厂产品，在资源入库、管理、核算等方面建立了新的管理制度和业务流程。 2.3、 本年度受国际经济复苏放缓，美债和欧债危机影响，国内宏观调控力度加大，不确定因素增加等影响，市场竟争激烈，市场行情变化频数增加。为了更好地进行销售，每月召开全体销售人员市场预测分析会议，每周对市场走势进行预测，目的是提高销售人员分析能力和应变能力。有13人参加了五级营销人员评定考核。 2.4、对于不同销售区域太原、石家庄、济南三个分公司，充分考虑区域差别、需求情况，在资源分配工作中尽可能使库存合理使库存周转速度提高。 2.5、加强对客户质量的分析工作。对于客户的构成、客户的重购进行了分析，分公司对于自身的客户结构认识到 客户结构的单一是需要解决的大问题。分公司认真开展客户满意度调查工作，部门进行客户满意度分析，对于客户反映的问题，提出的建议， 部门在今后的销售工作中要给予重视，与各部门进行协调解决客户反映的问题。 2.6、为了完成年度销售指标18万吨，每月销售量平均要达到15000吨。从四月份开始月考核指标量为23000吨。营销公司全体人员目标明确，有方向，有计划地进行销售。 3、存在的问题： 3.1、从1-10月份完成情况分析，本年度销售指标已经完成143836.77吨，完成指标比例为80%，毛利润却远远达不到每吨70元，现在看利润额为负值。 3.2、1-10月份品种钢销售完成 10361.13吨，完成指标比例为38%。距离目标值差的很远。 3.3、在2011年对承钢资源和鞍凌资源进行了六次质押，平均利息为115元，使二、三公司库存成本增加。在2011年市场价格受国际国内经济形势影响较大，国内制造业需求低迷，全年钢材波动频繁，虽然销售量增加，但全年看已经形成亏损。 3.4旧库存即大于90天的库存销售速度慢，库存结构不合理，使成本增加，库存周转率高，资金周转较慢。 3.5对于钢厂新品种钢的开发工作力度有待加强。在专业知识、人员综合素质上需要学习和提高。 3.6托盘资源情况分析。从1-10月份托盘资源的发货入库看，中铁资源发货较快，有利于销售和资金周转。从质量上看，中铁的问题相比承钢和鞍凌资源较多。从钢厂价格政策和保值政策看，中铁资源比较到位。但沧州中铁由于投资方撤资，合作可能会存在风险，明年1500规格的卷板资源还要尽快确定厂家。 二、2012年经营工作思路。 在2012年，围绕年度工作目标，解放思想，创新经营思路， 1、根据2011年度销售指标完成情况来分析，2012年的销售目标也在18-20万吨。资源情况现在看来不是问题。通新民资源量14.2万吨，其中2250生产线协议量4.2万吨，总计22.2万吨。从经营二公司和经营三公司2011年销售情况分析，宽度为1500规格的资源在石家庄和济南地区需求量大，市场认可度高。只有太钢的资源量不能满足市场需求。需要外采1500规格资源入库现货。 2、调整库存结构，优化资源配置。 调整库存结构的目的一是为了将库存成本真正的降下来，将库存时间长的资源，市场需求不好造成积压的资源加大销售的力度。二是在成本价格较低时，对后市分析较准确的基础上适当地储备一些品种钢资源量，使库存资源规格齐全，品种多样， 三是结合品种钢客户的需求申请品种钢资源入库，做到库存资源前移，充分满足市场需求。 3、坚持根据国家宏观经济形势与市场