世联_淡市营销_价值点梳理和团队配合.ppt

价值点梳理和团队配合 “淡市营销基本动作系列讲座”之六： 本报告是严格保密的 * 本报告是严格保密的 * 展示包装 推广渠道 活动 促销与付款方式 价值点梳理和团队配合 分享人：代理四部韩雪 根据推广阶段和宣传重点，不同阶段都要进行价值点梳理，以便契合阶段宣传主题和配合销售。 价值点梳理 价值梳理的方法 第一步：罗列项目所有优势、劣势 外部：区域、规划、交通、景观资源、配套（生活、教育等）、 内部：规划、建筑、园林、产品、配套、品牌（发展商/物管）、其他 附加值 第二步：通过与竞争对手分析，找出项目能够形成差异的价值点 第三步：筛选项目特有的价值点 第四步：对筛选后的价值点进行总结提炼，形成项目的宣传主题 梅陇镇案例 项目优势集中梳理 2.产品层面 1.资源层面 3.附加值层面 1.1 地理位置优势 1.2 片区规划定位 3.1 全新生活方式 3.2 社区文化氛围 3.3 物业管理优势 3.4 金地品牌优势 2.1 社区规模 2.2 规划设计 2.3 城市形象 2.4 节能住宅 2.5 园林景观 2.6 时尚街区 2.7 户型设计 2.8 活力会所 2.9 科技愉悦生活 案例：金地香蜜山卖点结构图 价值梳理的辅助工具-- FAB分析 惠普公司的ＦＡＢ工具法，指企业在推介自己的品牌时 F（Features/fact）: 项目本身的特点/属性 A（Advantages）： 相对于竞争对手项目的优势 B（Benefit/value）： 楼盘带给用户的利益/价值 我有什么 我好在哪儿 我能给你带来什么价值 梅陇镇案例：找到项目的价值 消费者：他们买什么？ 现代 产品（立面、个性设置） 大盘 商业风情 品牌开发商 未来都市 二线拓展区 …… B（Benefit） A（Advantages） F（Features） 现代感 会所（创新功能） 大盘的第一期 凹凸商业街 品牌开发商 品质感 边界内的都市感（有边界的社区） 阶层感 创意 与众不同（出众） 特区 ——成就生活乐趣 淡市下如何进行价值点梳理 从全面的卖点中提炼具有差异化和项目独特性的 对客户购买产生价值的卖点，并将价值点转化成对客户产生的利益 来自于对客户、销售代表的访谈，清晰客户上门、成交、未成交的原因。 未来道路完善情况：可以增加与市区联系的便捷性、出入更方便 板楼南北通：采光通风俱佳， 一梯三户实用率高：目前市区内同类型项目的稀缺、人均空间大 华润/肯德基品牌引进：说明地区具备发展潜力 金地发展商和物管品牌：品质和信心保证 大社区：配套完善、设计丰富、生活氛围好 …… 销售现场：围墙、条幅、展板、吊旗、样板房 物料：折页、直邮、海报…… 短信：价格、活动内容、问候性、与新政结合、…… 玮鹏花园/鼎太风华 本报告是严格保密的 *