万科_成都万科魅力之城B3B4推盘策略.ppt

户型对比 98路沿线小区和楼宇 A、深挖蜀都大道沿线写字楼（时代广场、第一城） 蜀都大道沿线写字楼聚集相对较多的白领人群，其中部分有较高月收入，希望居住地能脱离喧嚣环境，认可万科品牌，有首置和首改需求，交通上到魅力之城较为便捷。 B、蜀都大道社区深耕（双桥片区福利房社区） 通过前期行销反馈，部分居住在蜀都大道沿线居民有小户型需求，认可万科品牌，熟悉魅力之城项目。 拆迁小区 重点单位渗透 周末休闲地渗透宣传 三圣花乡周末客流量非常大，主要为大成都范围内的客群 ；前往三圣花乡的客户60%均是自驾车前往，并且呼朋唤友和家人一起选择到此休闲；万科魅力之城紧邻三圣花乡，客户路过来访的可能性比较大； 人流、车流密集区域摆放易拉宝、配置行销人员发放宣传资料，收集客户信息。同时在路口周边农家乐摆放宣传资料。 120套任务拆分——网络炒作 120套任务拆分——伊甸城 03.03日前完成伊甸城二手房销售人员关于19#产品和说辞的培训 要求03.28日上午10点半和下午2点半分批次集中来访（30组），当日成交6套以上。 要求04.05日上午10点，集中来访30组客户。当日成交4套以上。 目标任务：10套 责任人：陈瓒 分阶段执行案 金卡业主及沉淀客户处理阶段（3月8日前） 营销报告 3.07-08 2.28-3.01 活动 报版 短信 渠道 2.28-3.01 样板间开放日（金卡） 3.07-3.08 样板间开放日（对外） 3.03 华西半版 2.27 短信 直邮 2.24、26 直邮（DM单、邀请函） 3.06 短信 样板间开放+新品亮相 半版（硬广） 华西都市报 3.03 诉求 报版类型 媒体名称 时间 样板房开放 —— 万科金卡业主 2.27 产品力+送装修 200000条 城东、城南 3.06 诉求 发放数量 针对人群 时间 2.22 2.28活动细则 3.01 3.07活动细则 3.7 20组客户到现场 阶段任务： 处理万科金卡业主、 前期100组蓄积客户 2.28/3.01日—金卡业主样板房参观日 1、如何邀约金卡业主到访？ 2、金卡业主到访秩序如何安排，保证现场的有序？ 3、金卡业主如何成功的实现购房或推荐购买？ 1、多渠道邀请。 02.24：B3/B4DM单派送上门，重点作户型产品介绍。 02.26：样板房参观邀请函邮寄上门。 02.27：短信告知，邀约周末参观B3B4样板房。 2、制定参观规则，保证秩序。 *邀请函和短信都作为参观的凭证，上面约定参观的时间。 *样板区设置审核岗，确保参观人群分流。 *售楼广场设置娱乐游戏，分流参观客户。 *售楼广场设置抽奖活动，客户到达现场后先领取抽奖券，分批进入，每批进入样板区20分钟后回到广场进行抽奖，确保客户的样板房逗留时间不超过20分钟。 3、制定特殊销售政策 优先购房政策：3.28日上午12：00以前为金卡业主及推荐客户的内部认购时间。 激励政策：金卡业主购买，可额外享受1%的优惠。 金卡业主推荐够满成功，可减免半年的物管费。 3.07/3.08日—样板房开放日 1、如何邀约客户到访参观样板房？ 2、参观客户到访秩序如何安排，保证现场的有序？ 3、如何成功的实现此批客户购房？ 1、多渠道邀约，责任到人。 03.03：商报整版支持“75平米能买几房，2变4户型精装样板房开放” 03.06：短信邀约（城东、城南200000条） 坐销组：前期沉淀客户到访100组。 行销组：20组客户带到现场参观。 伊甸城：20组客户带到现场参观。 2、制定参观规则，保证秩序。 报版邀约参观时间为3.07. 短信、坐销组、行销组、伊甸城邀约客户参观时间为3.08 3、制定特殊销售政策 蝇头小利，优惠递加。 3.07/3.08参观样板房客户可获得购房代金券“1000元”。 3.28/3.29参观样板房可再获得购房代金券“2000元”。 B3B4推盘思考 市场环境 具有首改存量的重点楼盘（库存和预计放量） 320套（9号楼） 约2.5个月 约100套 约250套 95-102㎡ 华润翡翠城 496套（9、11号楼） 约2个月 约90套 约180套 97-124㎡ 华润二十四城 396套（5号楼） 约0.5个月 约120套 约30套 95-114㎡ 龙湖三千城 192套（5号楼） 约10个月 约20套 约200套 88-89㎡ 卓锦城 未来预计放量 剩余消化月数 最近月均去化套数 目前剩余库存量 面积段 项目名称 小结： 竞品项目首改产品目前供应总套数约为660套，每月平均销售约为83套，面积区间从88-124平米，最长剩余销售10个月，最短剩余销售0.5个月。 龙湖三千城、华润24城、华润翡翠城此类产品均表现了强硬的销售势头。并且