房地产销售29个核心课程之一-售楼前准备.pptVIP

核心课程八、客户定位 （五）文化特征 不同文化特征的消费者，由于审美观念与文化内涵的不同，对于住房的品质要求有着较大的差别，尤其是在住房的社区环境、会所配套等方面。比如、文化程度较高的消费者，他们一般更愿意选择具有浓厚文化气息的小区，在会所配套方面，他们需要的是一些高档次的活动场所，比如健身房、俱乐部、咖啡厅等；而对于文化程度较低的消费者，他们可能只要一些日常的活动场所就够了。 核心课程八、客户定位 （六）个性特征 1、稳健型 特征：深思熟虑、冷静稳健、不容易被销售人员 的言词说服。对于疑点必详细究问。 对策：加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的 说明，一切说明必须讲求合理和证据，以 获得客户理性的支持。 核心课程八、客户定位 2、喋喋不休型 特征：因为过分小心而喋喋不休、过于关注细节， 常常说话跑题。 对策：销售人员要取得他的信任，加强他对产品 的信心。离题甚远的时候，要寻找恰当的 时机引导他回到主题，从下定到签约需讲 究一个“快”字。 核心课程八、客户定位 3、沉默寡言型 特征：出言谨慎、一问三不知，反应冷漠、表情严 肃。 对策：除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳的态 度拉近彼此的距离，想办法了解其工作、 家庭子女以求闲话家常往事，来了解他内心 的真实需求。 7、产品类别 小户型物业、TOWNHOUSE、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓 、大户型物业、商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房。 8、人以群分 豪宅、白领、单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区。 核心课程六、产品了解 9、原创概念 居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假村概念、现代主义、游戏规则 10、功能提升 健康概念、投资概念、绿色概念、E概念、环保概念、生态概念 核心课程六、产品了解 11、产品嫁接（复合地产） 教育概念、音乐概念、艺术概念、运动概念、 旅游概念 12、楼盘软性附加性 13、产品可感受价值 14、楼盘及发展商形象 核心课程六、产品了解 15、居住文化与生活方式 16、情感 17、销售与工程进度 18、创意促销 核心课程六、产品了解 设计抗性应对要点 所谓抗性，指的是销售抗性，即由于产品存在不足之处而使销售受到阻力。一个项目不可能只有优点而没有缺点。整理优点是为了更好的激发客户的购买欲望，而设计抗性应对要点则是为了有效解决客户的异议。 核心课程六、产品了解 我们在销售中经常发现，由于某些售楼人员经验不足，对产品认识不够，当客户提出某方面的疑问时，他就显得不知所措。为了避免这种情况，我们建议售楼人员在做售楼准备时，一定要把产品研究透，从中找出产品的缺陷，并把自己放在客户的角度上，看看你会提出什么样的异议，然后针对异议，事先设计好应对要点。 核心课程六、产品了解 当然，由于你个人的经验不足，不可能对产品的每一缺陷都认识完全，你可以与其他的售楼人员合作，大家共同讨论，群策群力，编制出完整的应答手册，并熟记之。 例如，我们通过研究，发现某户型的厨房较小，那么，我们就可以事先设计好应对要点：第一，厨房小只是相对的，完全符合现代居家生活的标准；第二，倡导厨房革命，发展U型厨房，拒绝L型厨房，让主妇下厨房更为省心省力等。 核心课程六、产品了解 核心课程六、产品了解 编制并熟记销售答客问 在房地产销售中，通常制定有标准的销售答客问，为销售人员解答客户提供必要的参考。你必须熟记这些销售答客问，并在工作中有效地运用。 其实，如果公司没有制定答客问，你也可以自行整理制定，为自己今后的销售洽谈做好准备。在制定销售答客问时，要做到以下要求： ●问题单一化 ●回答口语化 ●叙述明了，具体化 核心课程七、分析对手 “知己知彼，百战百胜” 目的 主要为了让销售人员了解竞争楼盘情况， 分析优 劣势，学习销售方法和技巧 内容 1、分析楼盘的地理位置 2、分析产品 3、剖析价格组合 4、了解广告策略 5、销售执行 6、学习其他楼盘的销售方法与