跨塘商业项目提报-基于租、售一体化战略下的策划方案.pptVIP

销售方式举例及优劣势分析： (1)?? 直销 直销是销售人员直接与目标客户联络，与目标客户实行面对面、一对一的推销方法，在项目的目标客户极其鲜明的情形下，采用直销是最直接、最有效、也是推广成本最低的行销手法。实施直销办法的关键是要能够准确地找出项目的目标客户群体，有针对性地进行销售，否则就会变成毫无意义的盲目性销售行动。 若主力店实力雄厚，并愿意购买商铺，采用这种销售方式。 ? 优劣势分析： 对于大多数开发商来讲，直销都是可遇而不可求的。商业行业比较注重资产的良好流动性，一般不会采取直接购买的方式取得经营权。但是，对于升值潜力大的商业地产，资金实力雄厚的境内外投资公司还是比较感兴趣的。如深圳蛇口商业总公司将南山南城购物广场转让给深圳鸿岳公司，英资太古注资广州报业文化广场及正大集团注资的正佳广场。虽然说直销能够迅速回收资金，但是价格相对较低，同时开发商也丧失了商业地产升值带来的巨大价值。所以，此种方式往往被运用在资金链断裂的项目上，被当作是项目的最后一招棋。 （2）、整体出租 阐述 将商铺整体出租给商家，然后全部划分成小产权铺位，以一定的年回报率销售给投资者。 若主力店，不愿意购买，只希望租赁，采取这种方式 优劣势分析： 这种销售方式销售速度快，铺位的价格相对的抬高，但是，租赁商家支付的租金与开发商支付给业主的回报存在较大的差距，开发商前些年要背负着巨大的返租压力 （3）保租营销 ?阐述 保租营销是指投资者在定购商铺时，向银行申请按揭贷款，首期款无需全额支付，只需支付首期款的一部分（通常是1-2成），然后买家将商铺委托开发商代理经营四至五年，开发商应付租金用于抵扣买家余下未付的购铺首期款，委托经营期期满后开发商将商铺交回买家自行经营管理。通常购买商铺可按成交总额的5-6成向银行申请按揭贷款，余款4-5成作购铺首期款。 ???优劣势分析： 一方面是为了便于开发商实施统一经营，有利于尽快把商场做旺，另一方面让投资者感觉有高额回报，刺激成交，加快商铺销售实现。租金在租铺时已付清，不存在开发商的承诺问题，投资者风险较低投资者购铺时不需支付全额购铺款项，可只付保租部分，实质是变相降价促销。对于开发商来说，风险较大，若在其保租期内，商铺经营不佳，则会产生巨大资金压力。 实施保租营销，开发商把商场开业后能否旺场的风险与麻烦“承包”起来，先将“生铺”做成“旺铺”之后才向买家交还商铺，免除了买家怕商场的前期经营不佳的后顾之忧。 （4）售后返租 返租方式是，投资者买下商铺后将物业回租给开发商经营，租金标准（返还率）一般以成交额的一定比例确定（如每年8%-12%），返租期通常是3年或5年。返租方式适合于以投资者为主要目标客户的项目，是目前最受开发商和投资者欢迎的促销策略。实施返租有两大好处：一方面，投资者收铺后将租给开发商，有稳定的租金收入；另一方面，商铺由开发商统一经营有助于做旺商场，返租期满投资者收回一个成熟旺铺。由于返租方式涉嫌变相融资，而且开发商的信用风险较高，新的房地产销售管理条例禁止实施返租销售。但在上海和杭州等地基本采用3年8%/年或5年8%/年对投资者进行返租销售。 基于利益平衡模型得出： 项目销售方式：返租销售(通过类似变通手法) 项目招商策略：一定年限内，有针对性低租金招商策略 方案实施下开发商利润保证 商铺价格弹性原理 我司在实际操盘中间发现，由于商铺受地段因素影响非常大，客户对于商铺的价格缺少对比性，因此在一定的价格范围内，他们对价格的敏感度比较低。就是说对同一个区域的商铺来说，定价为10000元/平方米，和定11000元/平方米对客户来说没有太大的差别，关键是看销售及媒体如何来引导。因此，这给我们操盘带来了很大的发挥空间。 在商铺价格弹性理论依据下，适当调高商铺售价，从而保证开发商的盈利水平。 推广策略 1、与跨塘及园区商家进行联动，并对所有商家发函介绍。 2、面向全市的征名活动。 3、与政府合作，进行跨塘区域推广。 4、举办本案冠名的主题活动、公益活动。 5、建立本按网站-----“www . XXXXX. com” 6、充分利用项目推介会、新闻发布会、主题论坛等 7、利用文体活动等聚集周边人群，展示商业氛围。 8、媒体运用 常规媒体：报纸、电视、户外广告牌、广播、网络等 特殊媒体：我司博仕会的会刊，向我们几万会员推广。 项目销售周期 根据我司操盘经验，结合本项目实际情况，将该项目的销售周期定为一年，分别为：销售准备期、销售铺垫期、开盘期、强销期、持续销售期、尾盘期等六个销售阶段。 销售阶段 时间 累计销售目标 准备期 2004.8 5% 铺垫期 2004.9---2004