市场人员管理作业程序.doc

市场代表主要职责 确保完成公司的销售任务、市场建设任务。 根据公司的任务，制定切实可行的地区市场开拓发展计划，包括地区代理发展、大行业系统以及大企业开拓、收入等，并能逐步实施。 积极建立和巩固与当地财政、政府、媒体等部门的联系，提高xxx在当地的知名度。 积极在当地建立和发展销售渠道，落实代理发展计划（如几个，每个的规模和实力等）。 掌握当地主要同行的基本情况（如人员数量、质量，上年度销售额，主要用户群等），密切注意同行在当地的最新动向，经常研究自己下一步的对策。 密切公司和代理之间的关系，做到：视代理如用户，代理要求做的全力协助，做不到的予以说明，说服不了的通知公司；公司重大活动和重要信息等及时通知代理，协调公司和代理统一目标统一行动。 积极协调当地多家代理的关系，尽力保护好每一个代理的积极性，促进地区市场的发展。 要详细记录意向用户和目标用户的信息，尤其是重要用户的异动情况，每月归纳为一《销售进度表》。 吃苦精神和销售能力要高于当地代理的最优秀业务员；技术水平要争取高于当地代理的最强的服务人员；管理水平要努力向当地代理的总经理看齐。 市场人员管理作业程序 本程序旨在采用目标管理，使市场人员尽快养成一种良好、规范的工作方法，抓住工作的重点，提高工作的效率，确保完成营销目标。 本作业程序适用于市场人员拜访客户行程计划、管理及每周、每月工作总结。 市场人员应与上一级负责人共同制定本月工作目标，并填写《月度工作目标》，每月三日前上报上一级负责人。 市场人员应认真填写《市场人员工作日志》，自存备查； 每周根据工作日志汇总成《周工作报表》，上报上一级负责人，建议每周六召开本周总结分析会；每月填写《销售进度表》、《准用户进度表》，每月3号前上交上一级负责人。 首席代表或分子公司经理应每月5日前将汇总后的《销售进度表》和《准用户进度表》上报总公司市场部。 市场部及时查阅《销售进度表》、《准用户进度表》和《月度工作目标》，并与首席代表或分子公司经理共同制定下月工作重点。 用户成交的几个重要步骤 直接拜访或经介绍，确知单位还未上或已上但想更换的客户。 提交各种宣传材料等，尤其是xxx在其同行业中已实施之成功案例的材料，使用户确信通软之实力和影响。 安装、演示xxx软件，功能上基本满足用户需求。 经常拜访和不断讲解，使用户认可销售人员（即所谓先推销自己，包括衣着、谈吐、人品、能力等等），认可服务水平和态度。 公关活动。这是销售活动中最精彩的一环，但公关不等于攻关，不一定用钱，它还包括下雨天“顺便”帮客户接送孩子上学，月末拜访客户不巧正遇加班时你带去的一包方便面等等，公关的活动要用心构思，但切忌做作。 产品报价进入用户可承受的范围。如老用户、新用户、有竞争的用户、有二次开发的客户，他们的接受价格是不同的，应考虑用户的承受价格。 拟订合同条款，签字盖章、收款。 后继工作 xxx集团 月度工作目标 时间： 年 月 本表应包括以下内容： 计划走访用户数，协助代理哪些具体事项，计划成交合同，如何把意向客户向前推进，能成交哪些客户，合同额及回款情况等等。目标因人因时而异，由当事人和上一级负责人共同制定，当事人应确保当月目标当月实现。 本月目标： 当月完成情况（月末填写）： 本人签字 上一级负责人签字： 销 售 进 度 表 市场代表： 地 区： 月 度： 客户类别 客 户 情 况 目 标 客 户 意 向 客 户 （25%把握） 可 能 客 户 （50%把握） 准 客 户 （75%把握） 注：1、目标客户：根据当地情况或其他地区的进展，与代理共同寻求。 意向客户：《用户成交的几个重要步骤》已完成前3步。 可能客户：《用户成交的几个重要步骤》5步以前很顺利 准客户：《用户成交的几个重要步骤》6步以前均已完成 2、市场代表根据上月本表每月制定，每月三日前交首席代表或分子公司经理；首席代表或分子公司经理汇总本地区此表，每月五日前交回市场部备案。 准用户进度表 市场代表： 地 区： 月 度： 编号 客户名称 预计模块 预 计 合同额 协作代理 预 计 签定时间 更新记录