第八章-物流促销策略.ppt

物流服务营销 促销信息必须侧重宣传本企业服务的特点，创造深刻而富有特色的企业形象。 案例导入：TNT人梯次方广告表现公司着眼的整体形象，从客户角度考虑他们的需求，解决问题，为客户创造价值。同时,实行刺激需求… 第八章 物流企业促销策略 第一节 物流服务促销 一、物流服务促销 物流服务促销是指物流服务企业通过人员或非人员推销的方式，向目标顾客传递服务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识物流服务带给他们的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。 促销实质是物流企业和客户或潜在客之间的信息沟通活动。 物流服务促销的对象不仅是针对客户刺激他们的需求，还包括激励中间商和物流企业员工。 物流促销组合方式，包括①人员推销 ②广告 ③营业推广④公共关系---组合应用。 二、物流服务促销的作用 物流企业促销就使物流企业把其向客户提供物流服务的方式、内容、信息等通过一种或几种有效的途径及时、准确地传递给客户，以达到吸引客户提高企业业务量、增加利润目的企业经营活动。 ①沟通信息：宣传产品，让市场了解业务项目、费 用水平、分支机构及代理商网络分布。 ②刺激需求：促销还可以诱导（对客户实际产生还未意识到的需求进行尝试；创造需求（引导客户改变原有的消费习惯）。 ③突出特色：针对市场细分的特定客户，突出企业的优势强项、突出产品的特色，满足客户需求。 ④稳定销售。 第一节 物流服务促销 手段 目的 措施 作用 三、物流企业服务促销策略的类型 物流服务的推策略-适于基本或传统的物流服务，如：运输及配送服务。主要方法：人员推销；营业推广。推销策略风险小；推行周期短；资金回收快。 物流服务的拉策略-适于创新意识的物流服务。 主要方法：价格促销；广告；试销、代销等。 第一节 物流服务促销 物流企业 中间商 客户 促销活动 促销活动 物流企业 中间商 客户 促销活动 需求 需求 第一节 物流服务促销 四、影响物流服务促销组合的因素 物流服务性质：根据不同类型的产品，采用不同的促销策略，如推广面广、基本功能简单的物流服务可采用广告为主的促销方法。 市场性质：不同市场具有不同的特点，根据市场特点而确定促销方式。目标市场集中和潜在客户少的情况下，采用人员推销为主的方式。 企业状况：按规模与资金条件，运用促销组合。 客户的状况和特点：不同的客户对不同的促销反映不同接受的程度不相同。 产品的不同生命阶段 ①进入市场前的投入期：先声夺人，唤起认知。 ②导入与成长期：树立品牌，突出特色。 ③成熟期：建立产品的信誉，巩固市场地位。 ④衰退期：维护老客户 ，保持客户忠诚度。 阶段 促销目标和重点 促销组合 投入期 唤起认知 介绍性广告、人员推广、报纸大篇幅广告 成长期 提高知名度和强调差异性 形象广告、差异、特色广告、人员推广 成熟期 增加服务项目的美誉度 品牌广告、公益广告、营业推广 衰退期 维护客户信任和指名 营业推广、人员推广、提醒广告 整个周期阶段 消除客户不满 公共关系 第一节 物流服务促销 第二节 人员推销方法 一、人员推销及其任务 物流企业派出推销人员或委派专职推销机构向目前市场的客户及潜在客户推销物流服务产品的经营活动。是一种古老的而又非常重要的促销方法。 推销人员的任务 ①收集情报。 ②推销物流产品。 ③传递信息。 ④服务 ⑤发展业务关系 第二节 人员促销 二、人员推销的特点 作业弹性大，灵活性：与客户保持直接联系，对客户的需求、动机、反映调整方法。 具有针对性的促销，面对面掌握客户的反映，减少浪费促销成本。 促成及时购买：推销的同时可以进行销售，顾客使用服务产品。 促进买卖关系的发展：面对面的交流，易于产生认同感和相互的信任。 多功能作用：采集市场信息，反馈服务质量。 人员培训、管理难度大；推销成本较高，美国为广告费用的1.6倍。 第二节 人员促销 三、推销人员充当的角色和具备的素质 推销员作为公司的代表：推销人员站在客户面前以公司员工的身份代表公司形象，每一句话、每一观点站在公司的立场上。推销员的基本素质需要了解产品，了解自己的企业，熟悉企业的优势、业务流程。 推销员作为客户的代言人：推销人员作为客户的专方面顾问，提供咨询和建议为客户解决疑问，获取客户的信赖。推销员的基本素质需要善于倾听，了解客户及客户需求。 推销人员作为社会文化的传播者：向客户阐述 物流服务产品价值的同时，推行新理念、新技 术，从而改变人们的消费习惯甚至生活习惯。如：城市快递业务的发展，改变人们购买物品的习惯。 推销员作为企业发展的前沿哨兵：一线的销售人员面对客户、掌握市场各种信息，所见所闻反馈公司管