缘故市场的经营打印24页精选.ppt

* 缘故市场的经营 * 前 言 拥有20个以下的客户时，随时可能脱落； 拥有30~50个客户时，勉强维持； 拥有60~80个客户时，心中不慌； 拥有100个以上客户时，轻松签单； 拥有200个以上客户时，签单手软。 * 课程大纲 一、前言 二、经营缘故市场的意义 三、经营缘故市场的态度 四、缘故市场的经营方式 * 推销流程 缘 故 其 它 寒暄、赞美 一 样 一 样 建立信任 不用做 要 做 收信资讯 不用做 要 做 发现购买点 一 样 一 样 激发兴趣 程度浅 程度深 商品说明 一 样 一 样 拒绝处理 简 单 复 杂 促 成 力度弱 力度强 * 你遇到的最大障碍 害怕亲友拒绝 不做亲友的生意 不知道如何开口谈保险 （你还有其它答案吗？） * 不做缘故市场的坏处 万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你，以后恐怕连亲情、友情都失去了。 一旦发生了这种事情，你又将如何面对自己？你不做缘故市场，别人也会去做，为什么不让你们的感情更深呢？ * 寿险从业人员的职责 让每个家庭都拥有足够的保障！ 首先照顾好我们身边的人！ 保险是真正的友情！ * 缘故客户拒绝的原因 不信任保险 发现你并不十分认同保险 缘故客户有其它的苦衷 * 缘故市场的经营方式为：全面拜访 没有保障的客户： 保险理念强的先促成； 保险理念差的细水长流。 基本上每年会有3人投保。 不推销，绝对是业务人员的不对。 让每一个人都有印象。 * 如何开口谈保险（一） 王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有一千多万了，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，保况是你呢？ * 如何开口谈保险（二） 王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当做外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说什么，更有义务让你参考参考，如此而已。 * 如何开口谈保险（三） 王兄，我刚进入太平人寿保险公司，我觉得人寿保险真的很好。但我不知道自己适不适合这一行。不如这样吧，现在我就把你当作客户演习一下，您觉得我讲得好吗？ （对方回答好）既然您都觉得好，请在这儿签字！ （对方回答不好）直接进入拒绝处理。 * 五同 同学 同乡 同事 同好 同宗 * 初中 高中 大学 小学 幼儿园 * 联想法（以小学为例） 班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？ * 你对名字的敏感度如何？ 你对佣金的敏感度如何？ 名字等于佣金 你能不能写出一百个名字？ 让我们再过滤一遍你所认识的人 你拥有比你想象中更多的名单 * 缘故市场大搜索 1、我的直系亲属，以及常来往的亲戚——父、母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯……. 2、我的同学和老师——从小学，初中，高中/中专/职校/技校，到大学/大专………………………………... 3、我的邻居——以前的老邻居，现在的新邻居，亲戚、爱人家的邻居，同学、朋友家的邻居……………... 4、我由经常消费而认识的店主、员——理发店，杂货店，洗衣店，裁缝店，五金店，超市，书报店，药店，洗染店………………………………………………………. * 5、我以前因工作关系认识的——工作/办公室同事，工会主席，医务室医师，经理/老板/厂长，秘书，门卫，销售客户，竞争对手，同业朋友，或部队战友………….. 6、跟我有同样爱好的人——游泳，玩球，下棋，集邮，烹调，逛街，读书，摄影，健身，跳舞，唱歌，听音乐，各种收藏……………………………………………….. 7、因孩子而认识的人——幼儿园/学校的老师，教导主任，校长，孩子同学的父母等………………………….. 8、由父母、兄弟姐妹、其他亲戚认识的——他们的同事，好友，同学，邻居………………………………….. * 9、从爱人或男/女友那里认识的——他们的亲戚，同学，同事，好友，邻居………………………………. 10、由乘车，买车，修车而认识的人——乘客，出租车司机，卖车的店员/经理，修车铺