业务员与客户会谈话术及礼仪之教材.doc

业务员谈话术之教材,不能拜访——不打无准备之战 不论我们通过什么渠道了解到一个客户,我们必须进一步去了解客户: （1）客户的产品有哪些,最主要的是什么（比如齿轮） （2）规模有多大,比如厂区面积,人员数量的大致情况（占地50亩,员工大约2000人） （3）该客户在行业中的地位,以及产品的水准高低（在本地区属于中上规模） （4）主要可能镀钛的东西是什么（滚齿刀、插齿刀等） 需要镀钛的东西之基本情况（滚齿刀的材料一般是HSS，滚齿刀可反复大约20次修磨再重镀） 镀钛品相关技术问题（使用中的问题，我们能够解决的问题） 没有预约，不要拜访——碰运气、不礼貌 没有预约，到客户处很可能被拒之门外，也可能找不到相关的负责人，白白浪费时间和资源 就算运气好，找到了相关负责人，但他们对涂层不了解，无法良好的沟通 客人没有事先安排会谈的时间，客人可能没有足够的时间，或是会谈被别的预先安排的事情打断，从而无法和客人充分沟通 冒昧闯入，对于客户而言，是不礼貌的，给客人第一印象就不好 随时想到，你代表的是“启恒科技”，而不仅是你自己 谦虚谨慎、有礼貌、有分寸 永远记住：会谈是沟通，不是演说，更不是听讲座。所以在遇到或很少的客人，也要想办法让客人说话；在遇到健谈的客人，也要把握好甚至创造发言的机会。 拜访客户的着装及携带物品 2.1 着装要求： 2.1.1 干净、整齐、得体（不可奇装异服、太前卫） 2.1.2 建议：男生穿衬衫、西服、领带；女生穿衬衫或职业装 2.2 携带物品与资料 2.2.1携带黑色公文包 2.2.2 公司型录数份、相关销售资料 2.2.3 公司营业执照影印本、税务登记证影印本、空白【样品申请单】、【加工承揽合同】 2.2.4 笔记本和笔 2.2.5 名片（需要装在名片夹或名片盒里，不要随意的直接塞到口袋里） 第一次拜访 3.1尤其重视第一次拜，注意给客人留下很好的第一印象。 3.2一定要控制好会谈的重点，要展现出公司良好的整体面貌，千万不能在一个具体的价格、技术细节上纠缠不清。 3.3 注意把握会谈的节奏：如何一步步向客户介绍我们公司整体面貌、整体技术实力、产品概述等；又如何向客户了解他们的情况（公司概况、主要产品、涂层情况、需求等）。 3.4 注意把握会谈的时间：视客户的兴趣而定，一般不适合太久。 3.5 会谈具体步骤与时间的建议（总时间一般在30～40分钟）： No. 事 项 时 间 具体动作与说辞 备 注 1 握手 / 如果客人没有伸出手来握手，一般不要先主动去要求握手； 客人主动伸出手来时，则要迎上去，热性的与客户握手； 如果对方是男士，宜用全手掌握住对方的手，并稍用力；如对方是女士，则只要稍稍握住其手掌前半部分即可（很绅士的样子）。 假定我方业务员是男士 2 坐座位 / 一般情况，前台会让我们坐在会议室等待，当拜会人来时，我们一定要起身问好。 在客户示意我们坐时，让客户先坐然后再坐下，可以说“谢谢，您先请”。 在会议室或有专门供客人坐的桌椅的场所，如果客户没有明确“请坐”，我们可以在客人先坐下后再选下位或旁位坐下。 注意，不可反客为主，在客人没有说“请坐”的情况下，去请客人坐。 更不能在客人还没有坐下，也没有示意我们坐时自己先坐下了。 3 递交名片 / 动作：起身并微鞠躬，用双手（注意手指不要按在文字上），将名片字面朝客人的方向递给客人（见下图1）。 语言：“我是启恒科技的业务，***！”边说边递上名片（注意，如果对方已经知道我们公司和你的姓名，则简单的说“请多多指教”即可）。 如果客人也给你名片，在接名片时，起身站立，身体向前微倾30度，双手接，并说“谢谢”（见下图2）。 如果在你给客户名片的同时，对方也递了名片过来，则用左手接名片，右手递名片。 接过对方名片后，要注意看一下，并端正的放在台面上，不宜马上收起来。 礼貌、大方 说话口齿清晰，音量适中 名片要装在名片夹里，不能将不干净、折角、损伤的名片给客人 看了对方名片后，一定要立即记住对方的姓名 如果对方没有立即给你名片，可暂不请求 图1：递名片 图2：接名片 4 开场白 20秒 很感谢**先生（/小姐/总经理/经理/厂长/部长）以及各位，在繁忙的工作中抽出时间，给我们一个介绍我们公司和服务的机会。 由于是初次见面，不能表现得太随便，语速不宜过快。 5 公司简介 3分钟 我首给您（各位）介绍一下我们公司的概况。 公司是干什么的（一句话）：我们公司是专门做刀具、模具涂层加工的，这个涂层的主要目的就是提高刀模具的表面硬度，延长使用寿命。 公司概况： 如果客户打断你，马上就开始问涂层的具体细节等，请委婉要求返回你的主题上来。比如说：您别急，这个等下我就会详细给您介绍的。