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利益销售法 本单元的目的 了解利益销售的重要性 明确麦秸产品/服务的特点及对客户的利益 基本掌握将特点转化成利益的销售方法 本单元的内容 特点和利益的定义 利益销售的重要性 我们产品的特点与利益 利益销售的步骤 利益销售的技巧 回顾 特点和利益的定义 产品的特点: 即产品或服务所包含的特质 是一种客观的描述 例: 特点的描述 产品利益: 即客户从产品/服务的特征中获得的各种好处, 是一种主观的描述 例: 利益的描述 注意 如果某个产品有 5 个特点, 并可延伸出 5 个甚至更多利益点, 当面对具体的一个客户, 简单的特点到利益点的转化是不能打动客户的, 还要判断针对这个客户的利益点是什么, 表述出的利益点才会是有效的 如: 不锈钢杯子/保温性强/不易碎, 经久耐用, 经济省钱 在表述了以上的利益点后客户还是不购买, 为什么? 客户希望得到一个美观的、与自己家的餐具配套的杯子 利用其他利益点, 如: 如果您的家庭餐具是不锈钢质地，所以配套使用比较美观精致, 且易清理 利益销售的重要性 1. 引发客户兴趣 客户或许不会太在意你产品的特点是什么, 他更在乎的是对他有什么好处 只有当客户明确他的利益时, 才会有兴 趣与你做深入的交谈 2. 加速成交 利益是产品特点与满足需求的桥梁 只有当客户清楚地了解并相信: 我们的产品特点及客户的利益 1. 杂志 发行区域广 利益: 您可以接触到遍及全球的潜在买家 读者 100% 是专业采购商 利益: 您将获得高质量的买家查询 平面的商业广告 利益: 快速的传递企业的 USP, 有利于区别同行, 是吸引高质量目标买家的有效渠道 1. 杂志 推广企业的推广网站、域名、展位号 利益: 全方位的立体推广平台 杂志上的编辑报道 利益: 提高杂志的阅读频率及收藏率, 供应商获得更多的曝光机会 杂志的记名式可控发行方式 利益: 保证杂志的阅读者是专业的买家, 意味着您能接到专业买家的查询 2. 环球资源网站- GSOL GSOL的品牌、知名度高 利益: 吸引更多全球买家, 有利于提升您企业的知名度和地位 GSOL高端定位的网络信息服务 利益: 提供高素质的供应商, 吸引了高素质的买家使用, 因此您的买家查询也是高质量的 与顶级买家的合作 利益: 您有机会与大买家接触、接获大定单 产品资讯速递（Product Alert） 利益: 让对口买家及时了解公司的新产品, 获得高质量买家查询 2. 环球资源网站- GSOL 铂金网页内容详尽, 排名靠前 利益: 增加买家查询, 节约您的印制、寄发公司样本的费用 特殊版位的领先位置 利益: 领先于竞争对手, 提升主页曝光率, 增加买家查询的数量 醒目的标志广告 利益: 领先同行, 增加您主页的访问量和买家查询, 标志广告的广告语传递公司的 USP, 区别同行 专业的 PSCe 利益: 高效的电子化产品数据库, 随时随地可以展示给买家 3. 环球资源展会- CSF CSF 与网站、杂志组成三合一的推广方式 利益: 使客户享受到全面推广解决方案, 不同渠道之间的配合互补, 使推广效果更加显著 举办地在香港 AWE 利益: HK 为亚洲的经济金融中心, 交通便利, 方便买家采购 与 Agentrics 合作买家高峰会 利益: 您有机会与大买家面对面接触、接获大定单 举办时间为每年 4 月、10 月 利益: 国际买家在亚洲的采购旺季, 方便买家安排行程, 能接触更多的买家 Trade show center/Trade show Alert 利益: 区别于其他展会的独特推广方式, 并提升了环球资源的知名度, 带给您更多的买家 利益销售的步骤 利益销售的步骤 初步判断对客户有吸引力的利益点 清楚地介绍产品的特点 阐述客户利益 与客户的目标相连接 争取客户的认同 1. 初步判断对客户有吸引力的利益点 简单的交流看到客户的偏好 客户习惯每年参加广交会 客户的年龄/性别/文化背景 是工厂\贸易公司\工贸一体 是否有竞争对手拜访过 出口的产品类型 出口市场 根据发问了解客户是否能很快接受网络, 从哪个角度开始谈, 会激发客户继续和你交流的意愿 2. 清楚地介绍产品的特点 清楚地介绍客户感兴趣的产品/服务的特点 运用电脑演示或销售资料更容易获得客户的兴趣和认同 3. 阐述客户利益 描述利益的方法 产品的特点 + “对您来说….” 产品的特点 + “这意味着您….” 产品的特点 + “您将得到…. 产品的特点 + “这会满足您….的需求” 产品的特点 + “对买家来说….” 产品的特点 + “对您的同行来说….” 产品的特点 + “对您的这种产品, 推广来说….” 4. 与客户的目标相连接 在销售中不仅要介绍特点、阐述利益还应与他的目标、需求挂钩, 形