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厂家业务员如何让经销商掏腰包 韩锋 　　对大多数厂家的业务员来讲，让自己管辖的经销商从腰包里掏钱很多时候比登天还难。对当地品牌的投入、市场的投入、特别是终端活动的投入，经销商大多数时候花钱(投入)是谨小慎微的。经销商要么是“按兵不动”，任厂家的业务员“任尔东西南北风”;要么是“雷声大，雨点小”，挤牙膏式的“出点血”，应付厂家了事;要么是“不见兔子不撒鹰”，厂家投了钱，我再投，至少和厂家对半负担，不能吃亏，能多揩点厂家的油更好。 　　所有厂家的业务员都清楚这个事实，经销商对市场的投入，真金白银地砸，都不一定能起效果。更何况光空喊，玩“空手道”是根本不可能把当地市场做起来的。经销商对市场的投入(花钱)就如打篮球，经销商手中必须保证有球打(球就是对市场投入的资金)，才有可能有投篮命中(获取订单、获取市场份额)的机会。如果没有球的话，只能是望“篮”兴叹了。 　　对厂家的业务员来讲，其存在的价值就是让经销商能打球(市场投入、花钱)并能进球(获取订单、抢夺市场份额、挣得利润)。赔钱的买卖谁也不愿做，做了第一次，绝对不再会上第二次当。 　　如何能让经销商能有信心、有能力“敢花钱”呢?让经销商心甘情愿地进行市场投入，特别是对终端活动的投入呢? 　　对厂家业务员来讲，让经销商敢花钱的诀窍之一就是“大标杆、现场会、借力整合资源”! 　　第一步“大标杆”就是要树立至少一个优秀的经销商样板。榜样的力量是无