复达欣PK罗氏芬.docVIP

《医药经济报》稿件 复达欣pk菌必治 董国平 众所周知，处方药销售中竞争最激烈的是抗生素。一部分原因是抗生素生产厂家多导致同质化倾向严重，另一部分原因是大家都认为抗生素是最不需要专业学术推广的品种，只依靠业务员个人的情感维系和高额的回扣。 以下文章记录的虽然是笔者十多年前的经历，但回顾往事，对于今天的学术推广方向却有着极大的借鉴意义，不仅在于销售推广的真正含义是产品本身的优势通过专业的沟通让客户接受而不是因为业务员的情感表现促使客户使用产品，更在于该过程说明了优秀的营销策划就是对于产品的某个特点发挥到极致。双方当时都是在产品特征上的同一个方面做足了功夫，并找到了属于自己的天空，于是，延续10多年的精彩就此拉开了大幕。 迎接挑战 1994年初，我应聘到葛兰素公司抗生素销售组，在广州和珠江三角洲部分城市的医院推广公司生产的第二代头孢菌素西力欣和第三代头孢菌素复达欣〔头孢他啶〕。当时在广州，我们最主要的竞争对手是罗氏的菌必治〔头孢曲松，后来改名为罗氏芬〕和默沙东的泰能。在医生心目中，这四个抗生素由于抗菌谱、价格等因素，其疗效位次是：泰能复达欣菌必治西力欣，按照当时医生的阶梯用药习惯，处方量在相当多的医院里就是西力欣最大，泰能最少。 我所负责的广州一家医院情况也是这样。3月份时的用药量是：泰能148支，复达欣260支，菌必治780支，西力欣1340支。 可市场部不接受这样的现实，他们认为，