顾问式销售50问·ERP培训精选.docVIP

顾问式销售50问 前 言 市场销售人员水平的提高，对公司提高做单能力、扩大市场份额起着决定作用。我们前段时间在大家的协助下虽然做出了《快乐奔跑》产品演示光盘，大部分销售人员对产品有了较全面的了解，但大部分销售人员对产品功能的理解仅停留在“知道有这么个功能”的层面上，还不能够结合用户需求对产品功能进行深入剖析。针对客户问题进行简单调研，针对用户需求从产品中找出解决方案是销售人员下一步提高学习的重点。 我们推出这套教材的目的是给大家倡导一种顾问式销售模式。顾问式销售对大家来说也不是一个什么新概念。如今在IT行业都流传着这样一句口头禅“三流公司卖体力，二流公司卖产品，一流公司卖方案，顶级公司卖咨询”。其中的道理很明白，随着市场经济的发展客户满意度的衡量标准发生了改变。单纯的卖产品利润微微，大多数客户不再满足于产品功能单一的需求，而且还需要售前、售中、售后的一整套服务，也就是提供整体解决方案。 我们ERP厂商是智力密集型企业，除只有方案还不够，应该为客户提供全面的咨询服务。通过一系列的咨询服务，帮助客户找到发展中存在的问题，为他们提供相应的解决办法。另外一个就是引导客户消费的问题，并不是客户要什么我们就卖给他什么。有多于60%的用户不清楚自己想要什么、做什么。通过我们销售人员的引导可以将公司获取利润最高的，我们最擅长做的产品销售给客户。做这样的顶级公司才能获得客户的信任，获取的利润也是不可估量的。 我们也曾经接触过ORACLE、SAP的销售，他们同客户的前期接触一般就是简单调研，引导客户发现企业自身问题，而实际上这些“问题”都是他们事先设定的，因此他们提出的解决方案会更据针对性，更容易让客户信服。而且这些问题是同他们所向用户推荐的ERP软件相关的！ 产品销售向“顾问式销售”转型时，为了适应新的变化，销售人员需要从知识、态度和技能等方面全面提升自己的销售能力。 知识　主要指客户知识、公司产品技术应用知识、相关行业知识以及对竞争市场的认知，很多情况下这种知识是个人的。Unisys的客户经理马志斌做面向银行业的应用销售工作已有12年之久，他说：“做方案销售不仅要深入了解本公司产品的应用，还要跟踪国外相关产品、技术在本行业的发展及趋势，收集银行业正在酝酿的业务发展趋势的前瞻性信息。我与银行的主管们交流他们感兴趣的业务问题，为他们提供价值，这不仅是建立长期合作关系的基础，同时也为潜在的项目机会作铺垫。现在的竞争，关键在于建立客户对你的长期信任，为客户增值。要让客户认为你是一个资源，能为他带来信息与价值。” 广泛而深入的专业知识是推进顾问式销售的有力武器，而每位销售人员因人而异的智慧与执著的学习精神，是他获得这种武器的保障。 态度　成功首先取决于态度而不是能力。顾问式销售比起过去的产品销售更需要销售人员保持积极的态度，不断激发自身的热情，并始终贯彻在与客户的交往中。积极的态度不仅是解决问题的前提，也是建立长期客户关系的保障。心态积极与否有天性因素，也受到外在环境和自我激励的影响。一个销售员只有热爱销售工作，才会带着热忱与客户相处，并积极为客户提供个性化的帮助，最终让客户获益，也成就了自己。 技能　毫无疑问，计划与判断能力、人际沟通技能、资源的协调与整合能力、时间管理与控制能力等，都是优秀销售人员所必备的。而顾问式的销售人员还必须具备项目管理能力，能够对项目的总体策划与实施进行管理，如项目规划、项目融资、进度管理、质量管理、风险识别与规避等。他们还需要具有与各种层面的人员特别是高层主管沟通的技能，具备对变化的快速感知与应对能力，以及不断学习的能力。 2002年以来公司优秀的《调研报告》、《解决方案》、《典型应用案例》等内容。 在本书编制过程中我们得到集团事业部、PS产品部、制造事业部等各位同事的大力协助，李芳、马建军、董进军、郭进、吴成山提供了许多详实的资料。特别是青岛公司的张铸锋老师在百忙中，亲自批改，给我们进行了具体指导。编者对他们在此表示感谢！ 顾问式销售50问 1 知 识 篇 4 第一部分 企业物流通病诊断 4 一、采购方面问题 4 二、库存方面问题 9 三、存货方面问题 17 四、销售方面问题 20 第二部分 集团财务管理模式 27 第三部分 行业信息化特点 36 一、医药行业信息化特点 36 二、化工企业信息化特点 43 三、造纸行业的管理难点 47 经 验 篇 49 第四部分 高级售前谈体会 49 一、售前各阶段的工作内容及注意事项 49 二、售前经验与体会 53 三、浅谈售前 59 附录：相关法规文件 61 一、药品生产质量管理规范GMP 61 二、药品经营质量管理规范(GSP)认证管理办法(试行) 70 三、中华人民共和国国家经济贸易委员会令第9号《国有工业企业物资采购管理暂行规定》 73 四、经贸委关于大力推进企业管理信息化的