23房源开发.doc

2初级培训 2.3房源开发 房源开发的意义原则 房地产中介是服务业中需要经纪人自行去开发出售产品的行业，开发是经纪人的基本功之一，开发是服务客户、认识客户的开始，开发为业绩之母，开发是生钱的工作，开发可以带动成交，积累客户，开发可以拓展人脉，拥有较大的客户回馈量。开发也是主动出击，开发做的好业绩自然稳定。因此，中介业务工作首要重点是开拓人际关系及房源信息，人际关系广泛自然房源信息多。 交易流程的房源——维护 房源开发 房源实堪 销售建议 促成委托 房源推广 房源开发的意义 店面业绩稳定的保障 房源为经纪人的业绩之母（优质房源吸引客户） 房源开发室一种技巧 房源开发的特点 周期性 技巧性 联系性 开发的原则 开发时注意礼节； 一定要勤打(数字考核，固定电话数量)电话； 经纪人心态要诚恳； 与客户的关系持续维系； 开发销售话术要熟练； 多看房子积累经验； 接受委托签约时间要长。 房源开发的方式方法 主动开发 商圈精耕 网络开发 人际开发 中介无间道 自卖房源 被动开发 门店开发 展会开发 平面广告 网络广告 商圈精耕开发 所谓责任区开发指经纪人特别选一社区或邻里为责任区，然后再积极的针对此社区的每一户业主进行房源开发。（最好选择性质比较单纯的社区，即社区的房价差异很小，设计造型或品质也都类似，并且社区中的居民教育水平和所得比较接近） 派报、展板、物业（保洁、物业保安）、广告、同业、 其他（陌拜、电话、信函、合作） 合作（搬家公、专修公司、小卖部） 商圈精耕的目的：开发现有房源；对楼盘及周边环境了如指掌；把目标商圈建立良好的公司形象；有效控制目标市场 商圈精耕的过程：设定商圈；商圈分析；策划开发策略；实施开发；监控开发效果；持续保持关系 业主自卖房源开发 开发业主自卖房源，对经纪人来讲，是一大挑战。最大的困境在于无法取信业主。但一般资深经纪人或中介公司可共证，只要经纪人能够拿出其他已开发或已销售房源的资料或合约，可适度减少此类业务挑战性。最重要的经纪人与业主之间的沟通、说服、应对能力。经纪人须时时充实自己，从实务中获取经验，避免沟通障碍。 展板开发 首先应保证展板清洁； 在展板房源排列上，应有一定规律性，便于客户有可比性； 展板应放置在人流多和集中的地方，如小区口，超市入口等； 配合展板作业，经纪人应做好工具准备，如名片、派报、工具夹等； 经纪人在展板作业时，不得随意离开，在离开展板时，应让其他经纪人值班。 当客户对展板房源驻足时，经纪人应主动询问意向，有礼回答，同时向客户递名片，寻求联系方式，以便后期跟踪服务； 经纪人做展板开发时，因与客户的方式为面谈的沟通方式，所以应注意沟通的注意事项。 派报开发 派报开发除了用语展板开发与门店开发外，主要用于扫楼开发和随处开发； 经纪人在派报开发时，应注意开发的效果，避免因针对性不强而导致大量的派报流失和客户浪费现象。 派报开发的沟通方式包括面谈、电话、和信函，所以派报的设计方面和面谈时应保持相应的注意事项； 定向派单，要求明确，客户情况明朗，原因明确。如：香港单身男，因工作急征2居室，预算5000元，联系人… 在封闭式的社区里，派单效果明显。派单的字迹要清晰，每天派发 广告开发 经纪人应每天关注各种报纸、网络媒体中出现的本商圈房源信息，同时检核本商圈房源； 广告开发之后，经纪人应换电话与客户沟通，控制沟通时间在3分钟之内。 应注意电话沟通的注意事项。（礼貌用语、时间控制） 物业开发 可通过熟人介绍、亲自拜访等方式与小区物业建立联系，尊重物业人员的工作习惯和工作工作规则，共同合作互相体谅与尊重，以获得更多信息。（包括物业管理人员，保安人员，清洁人员等）经纪人要积极参加小区活动，以便适时获得相关信息，建立与客户、业主的良好关系。 人际关系开发 同事、同学、同乡、同好、邻居、家人、及其他接触群体均是我们开发的基础。 经纪人应主动传达一些关于经纪人本人及公司的信息，建立自己的专业经纪人形象。 利用自己良好的服务赢得客户信任，主动寻求客户的转介绍，是最有效的开发方式。 网络开发 经纪人可以利用目前的网络平台收集相关的房源信息和客源信息。 经纪人应保证在第一时间，与公司外网的客户联系，确保对客户服务的及时性。 经纪人应重视公司外网的推荐房源，并保证信息的完整性和及时性。 同业开发 同商圈其他公司门店的房源和客源； 同商圈内其他公司门店的宣传单和网络（网店与个人博客），公司广告房源； 以客户名义去同业公司咨询或者上门打探房源地址，假装客户上门拜访； 房东和客户委托到期或委托给其他中介买卖的房屋也可以劝客户换经纪人或经纪公司。 地毯式房源开发 一般地毯式：开发完 或销售完一户房源时，顺便拜访左右或上下邻居，10家为限；与该房源所在的社区管理委员会或邻里长保持联系（包含杂货店、小卖部）； 电话地毯式开发：根据