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主要内容： 第一部分 指标体系具有的意义 一、市场开拓能力指标 二、市场巩固能力指标 三、活动管理能力指标 四、组织拓展能力指标 五、成功创富能力指标 一、市场开拓能力指标 新单保费收入、新单保费增长率 新单件数、新单件数增长率 人均件数、人均保费、件均保费 保险深度、保险密度、市场占有率 投保率、首年保费计划完成率 居民储蓄余额…… 公司欲稳健经营、持续发展首先要瞄准市场，市场开拓能力指标就是针对营业单位开拓市场能力方面给予评估，找到市场开拓的优势和不足，为未来销售决策找到依据，提高市场开拓效率。 （一）新单保费收入及新单保费增长率 增长率= 本期新单保费收入-上年同期新单保费收入 —————————————————— 上年同期新单保费收入 反映的问题： 1、市场的开拓能力与市场规模 2、销售策略和销售模式的准确性 3、营业单位的服务水平 4、市场对公司和业务员的满意度 5、公司教育培训体制状况 6、业务员的专业化服务水平 7、领导的魅力和领导力 8、公司团队经营文化的塑造等 （二）新单件数及增长率 新单件数增长率= 本期新单件数-上年同期新单件数 上年同期新单件数 反映的问题： 1、新单件数多---营业单位的活动量高 2、市场的占有情况 3、业务员对行业和公司的认同程度 4、增长率过低，单位的业务政策、管理、销售环节、教育培训等出现问题。 (三)人均件数和人均保费 人均件数反映单位业务员年度人均拜访量的多寡。 人均保费多，反映出该单位人员脱落率低，士气上升，举绩人数和举绩率高、整体的销售技能较高。 （四）件均保费 有效件均保费= 本期新单保费÷本期新单件数 件均保费反映业务员在成交大单方面的技巧: 目标市场选择和定位； 客户对业务人员的信任度 向客户推荐的险种； 促成技巧； 客户保险需求分析能力； 险种组合销售技巧等。 (五)保险深度和保险密度 保险密度 =总保费收入÷人口总数。 保险深度 =总保费收入÷国内生产总值（GDP） （六）市场占有率 市场占有率= 当年本公司寿险保费收入÷当年本地区保险费总收入。 （八）首年保费计划完成率 首年保费计划完成率 = 首年保费实际收入 ———————— × 100 % 首年保费计划收入 （九）城乡居民储蓄存款余额 预测市场潜力的大小。 例：某营业单位所在地2000年储蓄额66.7亿元 ，2001年保费总收入1.07亿元 。 二、市场巩固能力指标 收费率、持续率 退保率、失效率 …… （一）综合保单续收率、保单件数续收率、保费续收率 保单综合续收率=（保单件数续收率+保费续收率)/2 反映的问题： 1、使公司未来利润产生的基础 2、公司形象、信誉的体现 3、服务水平的体现 4、业务员从业心态的体现 5、低续收率：组织发展缓慢，人员脱洛率高；公司服务制度及执行不良；业务员误导现象突出，服务不能满足客户需求。 (三) 退保率 退保率有两种计算方法： 1、退保率 本期合计退保金总额 = —————————————————— 期初累计准备金总额 + 本期纯保费总额 2、用保险金额计算：当年退保保单保险金额与年初有效保额总额的比值。 当年退保保单保险金额 退保率 = ———————————— 年初有效保额总额 退保率是反映业务情况的综合指标。退保率高不仅显示业务质量问题，而且也可能包含客户服务的问题。 退保率可以作为考核指标，评估、比较各支公司、代理单位、代理人的业务、服务质量。 （四）失效解约率 失效解约率是某一时段失效解约保单的保额与年初累计保额的比值。它是反映业务、服务质量的综合指标。失效解约率可以分为两种： 1、总失效解约率。计算公式如下： (失效、退保金额+减保金额)-(复效+增保额) = ——————————————————— 年初累积有效保额 2、 经过年数失效解约率。它反映新保单随经过的年数而失效、解约的情况。计算公式如下： 第n年失效解约率 第n年失效解约保额 = ——————————× 100 % 前第n年承保金额 失效解约率高，不但抵消新契