高档别墅销售实战中的攻心战术.docVIP

高档别墅销售实战中的攻心战术 销售实战中的攻心战术? ?? ? 操作这个项目的时候，非常像打仗。? ?? ? 而且是手无寸铁要拖住敌人（区域目标客户）几个亿的资金暂不购房，为整个项目开展赢得时间。? ?? ? 难度是相当的大！当时的情况是：1、在一片荒芜的小山村中，满是农民房，我们有的资源就是几间办公室，而竞争项目都在大肆做广告进行准现房/现房销售。2、而当时的市场状况是，一旦，目标客户被这些项目吸纳光后，我们只能等到明年。明年的市场变化谁人知道。3、而等到明年，对于项目危害就更大，启动资金要被银行利息吃，公司高层对于项目信心锐减，甚至会以卖地求现金。经过分析，我认为，项目最大的劣势稍加转化也能成为最大的优势，周边项目都在大肆投放广告，已经把高端客群都吸引过来，如果即刻购买，我们项目只有死的份，如果拖住他们不买，那其他项目投放的大额广告费，岂不是为本项目做嫁衣。所以，目标客群购买的时间，就成了这场战争的关键。? ?? ? 说来简单，操作起来难度是相当的大，那么多个体，你怎么能让人家乖乖的听话，把钱放银行里，等你项目出来，再买呢？第一步：工地围住，总包进厂，一副热火朝天的开工气势（只能做那些已拆迁的少部分，大部分地方，总包拆的没有农民盖的快。拆迁阿，谁想减肥谁拆迁！）树户外围档：不争朝夕，看全了再买，不后悔！大图上配上意向性的效果图。目的：告诉消费者，一个周边区域最大的别墅楼盘开工建设了，你们既然要在此购买别墅，不如等等说。第二步：在市内重要位置，树立项目形象广告，打上销售电话，吸引来电，欢迎现场参观，但拒绝到销售现场。编写销讲说词，描绘周边环境，项目特色，自然风光。等等。目的：让消费者体验周边无以伦比的风光秀美，（4月初，景色最好，因为其他项目都已经破土动工，很乱，而项目本身周边环境就最好，同时，也没有大的动工，环境非常好。再加上一条极为秀美的景观大道，特别有别墅感觉。不夸张，这条路就能迷倒很多人的。）第三步：电话营销，只要你打电话，接线员（其实就是销售员，但是没有进入销售期，而且销售员很让人反感）先来一句英文问好，把你打懵了，然后，告知对方，我是XX，是XXX项目XX号接线员，很荣幸为您服务。随后，开始成套的项目讲解，因为这是了解项目信息的唯一渠道，几乎没有人打断。信息可以不被肢解直接传递给消费者。不透露价格，不透露工期，如果感兴趣留下电话，有信息及时通知他们。不感兴趣，来去自便。大有皇上闺女不愁嫁，你爱买不买，反正我不是业务员，工资也不是靠销售提成。这个得做业务员工作，让业务员拿半年800块保底工资，难啊！这其实是一个双方博弈的过程，我们在度量客户，客户也在斟酌我们。一反常态的方式，是诸葛亮冒险空城计诈司马懿。目标客户，打电话，实际上是要探知项目的信息，以比较各个项目，从而决定最终购买哪个？而比较的核心要素，就是产品和价格，因为我们没有任何产品，只有与产品相关的环境，因此推荐他们看的，就是环境，给他们描绘的也是环境，在环境对比中，我们比其他项目有优势，能给客户有更大的想象空间，抓住这个使劲做文章，我们实在也没有别的文章可以做了。之所以不透露价格，只说前期客户有让利，就是让客户报有幻想。别墅本身就不是居住刚性需求产品，而价格又那么高，5月是才是看市时间，10月才收市，多等等又有何妨。选择这种信息推广方式，着急的是客户，尤其是那些急于购买竞争楼盘的项目的客户，老崔着问情况，以便让自己买的心安理得，不会吃亏。越是有钱人，买东西越谨慎。这些招数使来，真有点诸葛亮智斗司马懿的感觉，正是因为司马懿多疑，才能上演空城计，如果换来张飞，管你什么呢，买了再说，项目恐就虾米了。用这个方式，拖了很多目标客户两个月时间。当然中间也有很多小的技巧，就不细说了。也为我们赢得了时间。第四步开产品发布会租用大饭店，邀请那些关注项目的客户，参加产品发布会。两个月的时间，已经让设计院做出了全套的图纸，经过营销策划部的详尽分析，吃透了产品，开产品发布会向目标客户说明项目到底是个什么东西。从第三步的虚的理想描述——第四步的实的产品描述，让购买者吃颗定心丸。等等还是值得。但是，价格还是不说，只说，这个时候预定项目，有重大优惠，确定了优惠幅度。第五步鼓励业主看再看意向项目营销策划部门对周边项目市调，编出一套看房手册，鼓励客户去其他项目看房，当然主要是看缺点，看了别人的缺点也就认可了我们的优点。让客户从感性选房，上升到理性选方，做到有理有据，教导我们的客户，让他们自己做出理性选择。很多客户，即时没有立刻人可我们的产品，也非常认可我们说的建议，认为，我们的看房手册对于选择自己一套理想住房很有必要。他们要改变过去的认知习惯，从新认识产品。（这当中，是使别人从圈外人看房变圈内