CVP运用处理反对意见.pptVIP

运用CVP应对客户反对意见 （天津） 崔宏伟 内容： CVP是什么？ 什么是成功的CVP 成功的CVP的内容有哪些 如何运用CVP 关注关键词，找准病症 达成协议的技巧 成功的CVP 来源于对客户的深入了解 四类常备CVP-谨记我们的CVP！ 如何运用CVP? 对症下药 先找出症状，再下准好药！ 不见兔子不撒鹰，不见敌人不放枪 1。发现客户的伤口-只要是人，就有需求，只要是客户，就有伤口 关注关键词，找准病症 2。客户的回答中出现： 想修高档车但条件不成熟、想规模做大但管不过来、现在修车也不赚钱、司机都时兴以养代修、有扩大生意的意图但是需要帮助、利润低、价格混乱、假货多、窜货严重、车主自带油、 客户胃口越来越大、客户流失、生意机会不多、利润越来越小、生产成本上升、修理工工作没有积极性、促销没什么新意、人员管理难、司机挑剔、新产品或高端产品客户不接受、服务站的威胁…… 这些关键词时，我们的就知道已经触碰到伤口了。 关注关键词，找准症状 3。 当听到客户的Key Word之后，请一定要用What 、Why、How这几步来深挖伤口和撒盐：　 询问详细情况What?（装傻！） 比如：真的吗？我还一直以为润滑油的利润不错呢？能详细的讲讲利润低/价格乱/到什麽程度吗？/你经营的哪些品牌存在这些情况最严重呀，真的这麽多车主自带油，自带油的车主比例有多大？他们主要带哪些产品？ 询问详细情况Why ? （夸大！） 比如：为什麽会出现这样严重的（Key Word）情况呢？怎麽会这样呢？能告诉我具体的原因吗？（Key Word）这样一来对您生意上有多大影响呢？ 询问客户采用了那些具体的措施How ？ （请教！） 比如：你是怎麽做来保持正常经营，并获得发展的呢？您认为厂家应该怎么做来保护客户的利益的呢？那你觉得我们什么地方可以帮到你呢？ 记住: 伤口不完全等于需求! ——让客户来要而不是主动去给！ 关键词找对症状 A类Key Word的问题引导及可能的解决方案(CVP)： 司机越来越挑嘴……机修工培训 司机不接受高端产品价格……机修工培训 观察该厂机修工的人少(或人多,或有招工牌)……机修工培训 将他的生意和服务站相比,生意竞争激烈……机修工培训 寻问 A类Key Word的问题处理及深挖伤口举例： A：现在司机只愿意用便宜的油. Q：那现在这种状况,您对利润满意吗？ A：没办法，现在做生意利润都低 Q：我听说现在司机都很听机修工的,咱们卖啥还不是就他们一句话吗? A：哎呀~你不知道,我那些人啊修车倒是把好手, 让他们卖油就难了! Q：为什么呢？(Why) A：现在油品太多了,他们也搞不懂! Q：老板你太谦虚了吧,咱们企业在业内这么有名,机修工肯定也不赖. A：哎~~你就有所不知了 Q：那你都做了些什么? (How) 以我这么多年对汽修行业的了解，这种情况主要是因为机修工不太会向客户进行推荐所造成的，我们有些很成功的客户他们的机修工不仅很会修车而且也很会帮老板卖产品。不知道您现在这个XX公司有没有给您的员工做过什么培训吗？ 关键词找症状 B类Key Word的问题引导及可能的解决方案(CVP)： 想得到更大的发展……EOL支持 车主对修理场/美容中心的形象越来越关注……推出形象店计划 客户流失情况时有发生…… 推出形象店计划 想做大管不过来…… 推出形象店计划 关键词找症状 B类Key Word的问题处理及深挖伤口举例： A: 现在生意越来越不好做了 Q: 现在汽车数量越来越多了，为什么生意还会不好呢？（Why） A: 车多了，修理厂更多了 Q: 新厂都有些什么优势呢？（What） A: 新厂形象好嘛，司机看着上档次嘛. Q: 那有什么, 咱们这是老江湖了, 客户多, 那些花架子也不见得管用! A: 哎~ 其实现在私家车主多,还真的看这个. Q: 那您有没有做些什么来和新厂竞争呢？（How） A:做过一些事情，但是效果都有限呀 如果我们能帮到您提升整体形象，并且还经常有贴身订制的促销支持给到你这边，您觉得能不能帮你提升竞争力，解决刚才谈到的问题呢？ 关键词找症状 C类Key Word的问题引导及可能的解决方案(CVP)： 利润低……价格牌支持 假货多……零售商授权证书 利润低……介绍SLDP计划 及目的 假货多……打假 关键词找症状 C类Key Word的问题处理及深挖