壽險行銷活動.pptVIP

【單元二】壽險行銷活動 單元目標 如何規劃保單以滿足客戶生活計劃的保障需求掌握設計保險計劃書的三原則，定能設計出一份良質保單 本單元學習目標： 了解設計保單的三原則 了解人生各階段生活資金需求 自學參考資料：統一教材第一單元第七章 什麼是保險計劃書設計 簡單的說，設計保險計劃書就是針對某位客戶的需要、負擔，將公司所提供的商品做一個組合，做出一份適合客戶的保險計劃。 設計保險計劃書的原則 設計保險計劃書時，你應該考慮三方面： 客戶是否真的需要靠買保險來保障他的風險 客戶需要買多少錢的保險才足以彌補風險 客戶能夠負擔多少保費 換句話說，在設計保單時，你必須掌握這三個 原則，即適當的需要、適當的保額、適當的保 費才能設計出一份符合客戶需求的保單 適當的需要 所謂適當的需要是指，你所設計的商品組合必須符合客戶的需要 如何發掘客戶的需要： 運用探詢的方法來瞭解客戶的真正需求，讓客戶意識到他的需要 適當的保額 所謂適當的保額是指，當事故發生時客戶有足夠的保障可以保護他及他的家人 保額估計方式： 1.年收入的10倍：直接將年收入乘以10倍 2.以發生意外後所需金額估計： 風險產生資金需求有4種，即生活費、喪葬費、教育 費、負債，將4種資金需求累積起來再減去客戶已有的 資金，就是客戶需要的保障金額 適當的保費 客戶購買保險所負擔的保費，應以付起來沒有壓力為原則。否則他可能就會中途繳不出保費，而解約或拒繳；通常以不超過客戶的年收入1/10為準。 生活設計的項目 1.遺族生活資金：為家庭生活資金與妻子的養老資金 2.晚年生活資金：為夫妻兩人共同養老資金與妻子寡居期間 的生活資金 3.購屋住宅費用：如何籌措購屋資金?並且需考慮到斷絕 經濟來源後，如何仍能繳付房屋價款 4.子女教育、結婚費用：子女從出生至大學的教育費費及 建立新家庭所需的資金 5.應急預備金：包含醫療預備金、喪亡處理預備金..等 【單元二】壽險行銷活動 單元目標 業務員的銷售方法，就是「銷售技巧」，也就是了解客戶的需求而提供滿足其需求的能力。 本單元學習目標： 瞭解成功的銷售基礎 瞭解由議題與商品出發的F.A.B.思考架構 自學參考資料：銷售初階班課程教材 成功銷售的基礎 用探詢的方法 說與問要平衡 協助客戶找到最急迫的問題與最想要達成的財務目標 提出符合客戶需求的利益陳述 客戶的需求量化 商品專業知識 購買行為 V.S.銷售行為 意識到不滿足 蒐集資訊 評估各種方案 決定購買 購買後的滿足感 議題出發的F.A.B.思考架構 符合客戶需求的利益陳述 連結客戶關心的理財規劃議題或需求 上次面談中，您曾說過您最在意的問題與需要的協助是…… 列出可以解決客戶問題的商品及其特點好處 為滿足您的需求，為您量身訂做的解決方案… 結合上述兩者成為符合客戶需求的利益陳述 此方案對於您的協助是…… 商品出發的F.A.B.思考架構 【單元二】壽險行銷活動 單元目標 您就是第一線核保人員，如何在選擇保戶時 清楚正確做好風險判定，避免日後產生糾紛 本單元學習目標： 能說出什麼是風險選擇 了解核保的考慮因素與危險分級 自學參考資料：統一教材第一單元第六章/商品知識數位課程教材 何謂風險選擇 所謂的風險選擇乃保險公司對被保險人的危險程度及危險在何處所做的判定，一般又稱為核保。 風險選擇的項目 正確的風險選擇應包括下列四個項目： 保險契約的成立是否合乎法令規定？ 客戶的財務狀況如何？ 客戶投保的動機是否可疑？ 客戶的身體狀況是否可以接受？ 核保上的考慮因素 健康方面： 1.既往病史 2.體格狀況 3.體檢異常發現 4.家族病史 非健康方面： 1.年齡、性別 2.環境上的因素 3.生活習慣 4.休閒運動 5.職業上的因素-職業病 6.投保動機 7.投保狀況（含其他同業之投保金額） 8.保險利益 核保的危險分級（一） 1.標準體 被保險人的身體狀況不影響死亡率，或者死亡率雖然較高，但仍然在保險公司可以接受的範圍內。 2.次標準體 被保險人的死亡率超過與其同年齡的死亡率 核保的危險分級（二） 3.延期