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The Reinventors SP500 vs. Reinventors vs. Marketshare Leaders Reinventors “The curse of the revenue line.” 可口可乐的业务设计 可口可乐集成了后端的平装商 走出低利润区 可口可乐的重塑 可口可乐的重塑 21种利润模型 GE 有关“制造商如何赚钱”的业务设计 GE 业务设计的焦点 系统经济学 大箱子:客户总的价值等式 GE的业务设计重塑 GE 价值增长 Intel的业务设计 SMH Charles Schwab 可口可乐多重客户思维 扩展的客户范围视野 扩展的客户范围视野 客户选择的革新 Microsoft Schwab Swatch Thermo Electron 客户选择的革新 现代价值连 “反转价值连” 反转现代价值连 The Modern Value Chain II 战略控制指标 Paradox of Rising Profit Margins The Customer Template 资产 渠道 供应 投入， 原材料l The Customer Template 资产 渠道 供应 投入， 原材料 Understanding the Customer Template The Customer is a Complex Template Priorities Purchase Criteria Customer Anger Preferences Power Decision Making Process Purchase Occasion Buyer Behavior Functional Needs Systems Economics The Customer Template Assets Channels Offering Inputs, Raw Material 持有标准 价值链控制 无可挑战的市场份额 客户关系 品牌 两年的领导地位 一年的领导地位 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 产品/20% 的成本领先 Disney Microsoft Coke Intel GE ABB Schwab SMH Thermo Electron 产品 w/ Cost Parity 产品w/ 成本劣势 General Electric Coca-Cola Disney Intel Microsoft Schwab Thermo Electron SMH ABB 新思维 努力工作 BOS1/Cases/Value Migration/Profit ZoneAJS slides/Profit Zone LaptopVersion 041999/covhds.ppt Mercer Management Consulting * The Profit Zone: The Mindset GE SMH Coke Schwab Disney Intel Thermo-Electron ABB Microsoft Indexed to 1980 Values CAGR 1980-1997 22.8% 11.4% 6.9% Reinventors* SP500 Marketshare Leaders** * Reinventors without Microsoft and Intel has a 19.90% compound annual growth rate. ** Market share leaders includes American Airlines, Bethlehem Steel, Digital Equipment, Ford, GM, IBM, Kmart, Sears, United Airlines, and U.S. Steel. 以市场为中心 以产品为中心 核心竞争力 利润为中心 客户为中心 D BD/5 利润区在哪呢？ - Roberto Goizueta A1-Misc-Basic Slide Formats- “管理价值连” 可口可乐参与与影响 1980 分销 客户 糖浆 装瓶 后勤 杂货店 饮料机 自动售货机 利润区 Number of Coca-Cola Bottlers (U.S.) Multiple Operations Stand-Alones Source: Beverage Digest. Source: Beverage Digest, Annual Reports, Mercer Estimates. 超级市场 饮料机 自动售货机 全球化 70% 的份额 60% 的份额 35% 的份额 Breakeven Key