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强调主要利益 强调主要利益 强调主要利益的步骤 时机:在全面介绍我们的建议是“解释如何运作”后,想要 让客户加深对其中一些主要的利益的了解时: 步骤: 概述和量化建议对客户的主要利益(最好用数字) 确认客户的接受 量化客户的利益 -- 客户的财务知识 销售毛利/毛利率 销售毛利/毛利率 库存量度方法 产品的投资回报率(以毛利为基础的计算方法) 填空(强调主要利益练习表) 强调主要利益的运用 如果你接受我们的建议的话,你的…可以从…增长… 录像-录像示范（嘉实多DSR） 录像后讨论 请问: 李强是如何进行提出建议的？ 录像-录像示范（BPDSR） 录像后讨论 请问: 郭燕是如何进行提出建议的？ BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 12、WCSC第五步 – 销售：强调主要利益 BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 12、WCSC第五步 – 销售：强调主要利益 告诉客户: 我们的想法能符合他们的需要 检查客户是否了解我们建议的主要利益 这些主要利益是可以用数字来表达的 确定 机 会 提出建议 强调主要利益 解释如何运作 达成协议 毛利 2.00 销售价 毛利 成本 减 等于 1.50 0.50 - = 单位毛利 毛利率 % 2.00 销售价 毛利 成本 减 等于 1.50 0.50 - = 0.50 毛利 毛利率 % 销售价 除以 等于 2.00 25% ÷ = 库存周转率 年销售量或(365X每日销售量) 平均库存量 计算公式： = 库存周转率 库存天数 客户库存产品的数量，可以维持销售的天数。 一年之中，客户的平均库存可以周转的次数。 平均库存量 每日销售量 计算公式： = 库存天数 X X 毛利率 周转率 = = 毛利额 平均库存 投资回报率 = 毛利额 销售额 销售额 平均库存 投资回报率 年度毛利额 平均库存量 每日销售量 351 17 150 10 0.40 20.0% 0.35 1.67 17.5% 1.99 1.50 1.99 毛利额 毛利率 % 成本价 销售价
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