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世界级销售拜访 - 概述 客户拜访步骤 请描述你现在是如何进行整个客户拜访的流程：有多少步骤？每一步骤的主要内容是什么？需要花多长时间？ 世界级销售拜访(WCSC)的总览 WCSC 第1步 计划与准备 WCSC 第 2 步 店面检查 内容： 外部检查 向客户问候 内部检查 目的： 对整个店铺的彻底了解 找出潜在机会 确定“必做”的任务 WCSC 第 3 步 展列助销 内容： 改善我们产品品牌地位： 产品系列 陈列 促销 定价 目的： 加大我们产品品牌的冲击力 吸引顾客的注意 突出重点产品及促销主题 加快“售出” 现有库存 WCSC 第4步 回顾并确定重点 内容： 回顾已获得的信息 确定SMART的主要目标 准备销售对话中的内容及技巧 增强自信 目的: 增加完成各项销售目标的可能性 WCSC 第5步 销售 内容： 使用说服式销售和销售工具 了解客户的需求 运用说服式销售 目的 使新客户购进BP产品 使现有客户保持充足库存 贯彻BP公司的市场策略 WCSC 第 6 步 达成协议 内容： 使用积极、适时、完整、实际的成交技巧 制订下一步的具体行动 目的： 实现销售拜访中所达成的协议 达成SMART目标 WCSC 第 7 步 工作报告 内容： 记录销售拜访中所得到的信息 更新客户资料卡 完成所需的报告 目的： 更新客户档案 完善当地市场信息 反映销售人员的效率 WCSC 第 8 步 拜访后分析 内容： 对照本次拜访所设订的目标与结果 分析拜访的成功或失败之处 为下次拜访的SMART目标做准备 目的: 取长补短提高个人能力 提高未来拜访的成功率 六种销售工具 6 种销售工具 世界级销售拜访的作用 是一种系统化的方法，可确保： 涵盖销售拜访中的所有要素 确认销售拜访中所有机会 在销售拜访中保持专业化的操作 增加达成拜访目标的成功率 从每次拜访中获得最大的回报 必须遵守的规则: 你应该始终作好涵盖每个步骤的计划 仅在特定的环境下才可以忽略某个步骤 随客户的不同，各个步骤的重点会有所变化 BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 3、世界级销售拜访 - 概述 BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 3、世界级销售拜访 - 概述 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 内容： 每月、每天的计划 拜访前 拜访结束 拜访后 目的： 确保目标明确 增强时间的利用率 给客户更专业的印象 便于与客户预约时间 有备无患 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 WCSC 笔/计算器 用笔勾画出演示资料中的重点并引起客户的关注，同时用计算得出及显示有关数据 公司及品牌介绍 凸现我们公司/品牌的独特之处以获得买主对我们的信心 客户资料卡 记录客户的基本资料,从中发现销售机会 促销及推广信息 帮助我们向客户介绍最新的市场推广活动，以增加拜访的成功率及增加客户获利的机会。 展列助销指引手册 指引我们做好每个客户的展列助销，最大限度地增加店内销售的机会。 产品价目表 记录每种产品的最新的价格,让客户了解销售BP产品的利润空间。