综合金融和金融销售20101014.pptVIP

财经新闻启示录 1. 三位经济诺奖获得者在讲什么? 研究经济复苏的模型. 2.全球进入债务危机(无就业复苏) 来自就业不增长的困惑 3.1000万20年后不够养老(中产挑战) 如何将透支未来与准备未来进行有效平衡 (对冲) 给理财提供了很大的空间和挑战. 近期金融危机的启示 1990年—日本金融危机; 1997年7月1日—亚洲金融风暴; 2008年9月15日—全球金融海啸(次贷危机) 共同特征:经济繁荣,财富告诉增长,资产价格暴涨(证,房…) 1.为什么都会发生金融危机(无法超越和避免); 2.为什么都会对经济,收入,就业和养老造成严重后果?(代价巨大,减弱影响) 3.个人理财如何有效应对这类危机 同样的企业,公司,个人均会有完全不同的结局—个人努力依然发挥着决定性的作用 金融危机中的人和事的启发 一. 每次危机中成长的李嘉诚; 二. 重新洗牌的明星(钟镇涛…); 三. 发国难财的投机家索罗斯; 分析: 1. 什么是危机的本质—金融的介读(资产大量虚拟,增长内动力) 2.有什么理念要成为必备? 3. 有什么金融产品可以对冲危机—操作面回答. 理财是一种生活方式(生存方式) 面对更多的变化与无法预期的把握; 面对更多的选择—机会与陷阱; 面对更多个性鲜明具体人生—如何做规划 我们需要什么样的理财:是中产财富积累增长的必然关. 综合金融是理财的基础平台 没有不赚钱的行业 只有不赚钱的企业 从四个维度谈理财: 个人,家庭财务目标的确定,规划.(中产是理 财的目标市场) 基本的理念(稳定,保守)(目标,资产,平台匹配) 可供匹配的金融产品(操作面的跨行业,跨范围,个性化) 可动态检视与调整(给予调整的弹性和空间) 核心:关注流动性资产的安全和升值. 综合金融是操作上的基础平台 而分析,说服,导入理念才是金融规划,产品引入的关 键. 综合金融是操作的基础平台 我们需要什么样的分析思维 从个别到一般 谁的分析更有说服力,谁的观点更接近真相(层层分析) 客户的需求分析是我们的终身课题… 1.读懂财经新闻; 2.有敏感的分析力; 3.给出符合当下实际和维护客户权益的建议(只给建议,并不做决定) 再谈综合金融 一、金融为什么分为银、证、保 二、综合金融的优势 -提供给客户更简便的服务 -交易费用、服务成本更低 -竞争优势无可比拟（增员利器） 三、金融从分类走向综合是金融发展的大趋势，整个行业会重新洗牌 -市场价值再度被挖掘 -行业兼并整合是必然手段 -展望未来，全球化背景下的跨国金融一定是综合集团。有政府背景和高水平的经营水准。 金融需求分析 需求分析（定义、功用) 长短 层次不同 潜在、显现 约束性与刚性 金融需求的特征和分析 需求分析 市场经济中——销售的最高层次是需求分析 （开会、培训……） 需求分析是销售专业的终身课程。 举个例子住房的需求分析 住、投资、投机、养老 住——基本型、改善型、炫富型（个性化） 需求分类：经典是马斯洛的需求的五个层面： 生理、安全、社会、尊重、自我实现。 长期、短期；潜在与显现；确定与不确定、刚性与约束性。 平安综合金融从梦想到规划，直到成为可以运作的平台、高水准的平台，其巨大的商业价值和竞争力远远未被体现。 但实现其平台操作的最后一个环节——产品整合远未被提到应有的高度和急迫性，各位客户经理要从保险专家向银行产品、金融产品专家转化，因为只有这样的专业人士才是运作综合金融优秀人才。 * * 综合金融和金融销售 蒋士华 2010年10月 综合金融和金融销售 财经新闻启示录 打通金融的约束边界——综合金融 提升理财的层次——实现金融销售 行业是无法买的, 企业股票才可以买 我有几万 我有几十万 我有几百万 我有几千万…… 金融销售理念再更新 对一个事物的认识要经历多次的反复，才会升华、才 会成熟、才会建立最基本的认同（价值、功用、精神意义） 举例：你是在卖保障吗？ 对又不对 你真的理解保险产品吗？ 会一点话术、保障责任、缴费需求（基础要求） 你会做需求分析吗？（如何理解你的客户） 会一点，但不很专业 理念更新的方向 理念更新的方向源自于市场的变化和发展 举例： 1、收