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中国移动套餐产品的本量利分析 ——以M套餐产品为例为了主动适应环境变化，迎合市场的需求，对相关的市场营销政策进行分析。下文将以虚拟的M套餐进行分析：M套餐是一个纯资费套餐产品，产品的资费标准如下：月租68元包国内250分钟，国内被叫免费；激活送10元赠款；超出通话资费标准(网内：0．15元／分钟，网外：其他0．2元／分钟)；包国内流量250M；其他执行标准资费。 1_A套餐产品的盈亏平衡分析 由下表1分析可知，就单个用户而言，M套餐的保本收入为91.64元，而实际收入只有76元，经营收益为-15.64元。这就说明，每发展一个M套餐用户，当月公司将亏损-15.64元。 表1M套餐单位用户月盈亏分析表 一.收入 实际收入 76 二.可变成本 1.每个月话费提成佣金 7.82 2.网间结算成本 13.52 3.网络营运成本 20.39 可变成本小计 41.73 三.固定成本 1.一次性佣金成本 41.32 固定成本小计 41.32 四.指标测算 贡献毛益 34.27 贡献毛益率 0.45 盈亏临界点收入 91.64 投资回收期 1.21 经营收益变化 -15.64 如果从抢夺市场占有率的角度考虑，中国联通准备按照该营销政策向市场推出套餐产品，那么对公司的盈利状况会有什么影响呢? 如下表2(方案调整前)所示，根据M套餐预计销售月盈亏分析表可以知道，M套餐的保本销售量为77212户，而市场部门预计的用户数量为45000户，按照这一营销政策推出该套餐，在推出套餐的当月经营收益为．-429856.16元，从这里可以看出，M套餐产品中的用户数量对于企业的利润有重要的影响，中国联通在推出新的套餐产品时，必须考虑能否发展到足够数量的用户。 一.收入 预计用户数 45000 预计ARPU(单位：元） 76 累计总收入（单位：元） 3420000 二.可变成本 1.佣金成本（单位：元） 2211239.42 一次性佣金 1859238.82 话费提成佣金 352000.60 2.网间结算成本（单位：元） 608261.09 可变成本小结（单位：元） 2819500.51 三.固定成本 1.广告费用（单位：元） 112600.18 2.网络营运成本（单位：元） 917755.47 固定成本小结（单位：元） 1030355.65 四.指标测算 1.单位贡献毛益（单位：元） 13.34 2.单位贡献毛益率 0.18 3.保本销售量（户） 77212 4.保本销售收入（单位：元） 5868142 五.其他指标 1.安全边际（户） -32212 2.经营收益变化（单位：元） -429856.16 2．M套餐产品的经营收益敏感性分析 假设套餐的预期单位用户实际收入为SP、用户数量为V、单位变动成本为VC、固定成本为FC、经营收益为P。根据本量利原理可以知道，各因素的变动都会对利润(P)产生影响，一般情况下，SP和V与利润是同向变动，而单位变动成本和固定成本与利润是反向变动的。 本量利分析的基本数学模型为： P=(SP-VC)x V-FC (1) 用户数量变化对利润的影响 用户的数量增加10%时，A套餐的利润是 EBIT=(P-VC)×Q-FC =(76.00-62.66)×45000×(1+10%)-1030355.65 =-370025.65(元) 利润增加额=-370025.65-（-429856.16） =59830.51（元） 利润增加百分比=59830.51/-429856.16 =13.92% 用户数量对经营利润的敏感程度=13.92%/10% =1.39 通过计算得知，用户数量对经营收益的敏感程度是1：1.39，由于M套餐的预计用户数量没有达到盈亏临界点数量，因此，当用户数量增加l％时，公司的利润将减少亏损1.39％ ， 减少亏损金额5975.01元。说明用户数量对经营收益的敏感程度较低，公司想扭亏为盈，单独使用用户数量变化的方式难实现。 (2) 固定成本变化对利润的影响 固定成本减少10%时，A套餐的利润是 EBIT=(P-VC)×Q-FC =(76.00-62.66) ×45000-1030355.65×(1-10%) =-327020.09（元） 利润增加额=-327020.09-（-429856.16）