王欢的推销学课程设计粗稿.docVIP

1.选择行业及产品 辽宁辉山乳业集团有限公司的历史起源于1951年，企业总部坐落于辽宁，占据北纬40°黄金玉米带及黄金奶源带地理优势。辉山乳业长期以来秉承“打造中国最值得信赖的乳品品牌”的理念，致力于中国乳品行业全产业链发展模式的探索，从源头解决乳制品安全的核心问题，成为中国乳业奶源质量建设的领军企业。 辉山乳业先后投资100多亿，在沈阳、抚顺、锦州、阜新等地投资建设了良种奶牛繁育及乳品加工产业集群项目。经过多年布局，企业逐步形成以牧草种植、精饲料加工、良种奶牛饲养繁育、全品类乳制品加工、乳品研发和质量管控等为一体的全产业链发展模式，成为世界乳品行业全产业链创新者。 截止2012年年底，辉山乳业已拥有12万亩苜蓿草场、30万吨奶牛专用精饲料加工厂、50座现代化自营牧场，近12万头纯种进口奶牛。辉山乳业拥有中国最多的规模化自营牧场、拥有中国最大的娟姗牛种群繁育基地和中国最集中的苜蓿草种植基地，是国内首家实现奶源全部来自于规模化自营牧场的大型乳制品企业。 辉山乳业依靠国际一流的技术和设备致力于研发和生产更适合中国宝宝的婴幼儿配方奶粉。辉山乳业是国内第一家具备脱盐乳清粉商业化生产资格的企业。同时，企业将一如既往的为消费者提供品类丰富的液态奶、酸奶等产品。 作为农业产业化国家重点龙头企业，辉山乳业被评为中国驰名商标，辉山牛奶被评为“中国放心食品信誉品牌”，液态奶行业品牌美誉度位于行业前三甲。辉山乳业集团先后荣获多项国家、省、市各级政府及行业殊荣，其中奶牛良种繁育及乳品加工产业集群关键技术开发、优质苜蓿草种植及产业化技术开发分别荣获国家级星火计划项目证书。近十年间，辉山乳业集团在资产总额、销售收入、利税总额、产销量、企业自种草场面积、企业自营牧场数量、自有牛群数量、自产鲜奶量和辽宁省市场的占有率等综合指标排名和主要经济指标增速均处于行业领先水平。 辉山产业集群项目创造了四项世界第一和二项国内第一： 世界最大的奶牛养殖基地； 世界最大的牛粪沼气发电生产基地；世界最大的有机生物菌肥生产基地；世界最集中的牛初乳资源基地；国内产能最大的婴幼儿奶粉生产基地；国内产能最大的精一级干酪素生产基地）， 辉山产业集群可以彻底解决中国现代奶业产业升级与品质升级的核心问题。辉山乳业，开创中国乳业品质时代，为中国乳业品质升级领航。沈阳的坊间都会说，早上一杯鲜博士，开启一天好心情；睡前一杯鲜博士，幸福甜蜜安睡无忧。沈阳辉山乳业生产的鲜博士一直是沈阳市民首选的巴氏奶品牌，辉山乳业依托中国乳制品行业最健全的全产业链管控模式，确保每一滴巴氏奶新鲜营养直达消费者餐桌。 巴氏奶采用的是巴氏消毒灭菌工艺，它以新鲜牛奶为原料，通常在72－85℃左右的温度中进行杀菌。这种杀菌技术可以在杀灭牛奶中有害菌群的同时，完好地保存牛奶的鲜度，确保消费者所需的营养物质和纯正口感。有数据表明，巴氏杀菌奶维生素C损失率为10%至25%，蛋氨酸损失率为10%；而超高温灭菌奶维生素C损失率为60%，其蛋氨基酸损失率也高达34%。 　辉山鲜博士巴氏奶因其营养丰富，口感醇厚，自上市以来畅销沈阳乳业市场。其在具备所有巴氏奶优势的同时，也不乏带着自己特有的“辉山Style”。辉山乳业长期秉承“打造中国最值得信赖的乳制品品牌”的理念，致力于中国乳制品行业全产业链发展模式的探索。从牧草种植、精饲料加工、良种奶牛饲养繁育、全品类乳制品加工，到乳品研发、质量管控以及冷链运输，辉山乳业形成了中国乳制品行业最健全的全产业链管控模式，使得原奶生产到产品运输全程安全可控。 由于巴氏奶的保质期较常温奶短，这就对产品的物流配送体系提出了较高的要求。辉山鲜博士巴氏奶由专门车间生产、专车配送，并且配备了GPS定位系统，以450公里为圆心划定“辉山半径”，打造出国内乳业最快的日配速度，实现当天生产、当天上市，保证了巴氏奶的新鲜和营养，保障了消费者的饮用安全。推销模式及推销策略可以算是一种日常消耗品，它的推销可以将迪伯 达模式与费比模式结合起来运用。迪伯达模式的6个推销步骤是： （1）准确发现顾客有哪些需要和愿望； （2）把推销品和顾客的需要和愿望相结合起来； （3）证实推销品符合顾客的需要与愿望； （4）促使顾客接受推销品； （5）刺激顾客的购买欲望；（6）促使顾客采取购买行动。 费比模式的4个步骤是： （1）将产品特征详细地介绍给顾客； （2）充分分析产品的优点； （3）罗列产品给顾客带给顾客的利益； （4）以“证据”说服顾客。 迪伯达模式的特点是紧紧抓住了顾客需要这个关键环节，充分体现说服劝导的原则，它针性强、推销效果较好；费比模式有一个明显的特点：事先把产品的特征、优点及带给客户的利益等罗列出来，印在纸上或写在卡片上，这样就能使顾客更好地了解相关的内容减少疑问与异议的空间。 就此次推销而言，我认为推销应以迪伯