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电话中如何要求客户转介绍 成功的业务员总是会花一番心思来与熟人建立联系，明确自己的目标客户的基本“轮廓”，并确定攻克的策略。如此一来，便能保证自己打出去的每一个销售电话都取得最好的成效，为企业赢得更多业务。 ??? 如果业务员希望未来能管理好与潜在客户进行的谈话，首要的一步是正确区分熟人与被推荐人。“熟人”指的是你直接认识的人，你将他加入到联系人名单中，是因为你与他保持着某种关系。此外，熟人可以将你介绍给对你有所帮助的其他人，“被推荐人”指的就是熟人向你介绍的人。 ??? 显然，熟人和被推荐人指的是不同的对象。因此应采取不同的策略与他们打交道，但其目标是一致的：获得他们的承诺，促使他们做你希望他们做的事情。你必须设法使他们做出承诺，以确保你打出的销售电话都有所收效。 ??? 一、如何与熟人交谈？ ??? 怎样才能确保你与对方展开的电话交谈取得成功呢？下面提供了一个范例，供你与客户或熟人交谈时参考。 ??? 如果是首次通话，你应该做到： ??? a、抓住重点，详细具体。 ??? b、打电话的理由站得住脚，即心里很清楚你希望电话另一头的那个人帮你什么忙。 ??? c、表达清晰、明确----向对方清晰阐明你的需求，以使他能够给予帮助；如果你表达含糊不清，你的成功率将会下降；如果你能够简洁、清晰地阐述自己的需求，对方就更有可能想到他们知道的相关公司或个人，并向你推荐。 ??? 与熟人或客户交谈应遵循以下步骤： ??? 1、为交谈打好基础。以问候作为开场，并确认没有找错交谈对象。不要心急，别让对方觉得你在他身上孤注一掷了，或者你打电话给他只是因为他可能帮到你。寒暄之后，你可以表达你需要他给予帮助的意愿。 ??? 2、让对方知道你珍惜他的时间。问问他这是不是最适当的交谈时间，你需要确认他在认真听你的电话，并明白你要跟他谈的事情对你而言是非常重要的，如果他注意力不集中，你就不能取得最好的成果。 ??? 大多数致电者都不会问这个问题，他们只是急切地想与对方进行交谈，结果却发现对方很忙或正急着去参加会议。这将大大打击你的信心，即使你后来还有机会重复你的说辞，成功的机率也会大大降低。因此，一定要避免这种情形。你也可以请求对方与你预定一个时间。 ??? 3、设定期望。向对方表明你的期望，越具体越好。你可以详细描述目标公司的概况、类型、规模、所处行业，或所处区域，以帮助对方对之产生直观的认识。如果对方有了这种直观认识，就会开始从头脑中搜寻可以给你提供帮助的个人或公司。 ??? 清晰阐明你的期望，这一点非常重要。大多数人认为在表述自己的要求时可以泛泛些，以便搜集尽可能多的机会。实际上，这反而会产生负面效果，因为对方很难向你推荐具体的人。 ??? 4、激发对方做出反应。向对方阐明你希望他给予哪些具体的帮助：提供一些线索或目标人员的姓名，或将你介绍给他所在的公司或其他公司。记住你这次交谈的目的，并专注于你希望通过这次交谈取得的结果。人人都觉得自己是个人物，而且你是在寻求对方的帮助，所以尽量激起对方的这种感觉，因为这可能促使对方更加尽力地去帮助你。 ??? 5、促使对方采取行动。如果你与对方的谈话进行得很顺利，这会促使对方做出一定的反应。他可能给予帮助，也可能不给予帮助。如果对方给你一些名单，或为你拨打某个电话，或给予其他积极反馈，继续第六步。对方也有可能出于各种原因无法为你推荐某人。 ??? 下面列举了一些可能出现的情况及应对策略。 ??? 第一种情况：“我现在想不起可以为你推荐谁。” ??? 对策：“这对我来说真的非常重要。你能不能花些时间再考虑一下我们之间的谈话，我在星期四下午四点再联系你如何，也许到时你已经想到可以向我推荐谁了？” ??? 第二种情况：“不。” ??? 对策：“我不是要求你因为我而去求别人。我真的需要你帮助我找到可能符合我需求的公司。你了解我的行事风格和销售方法。我一定不会太强求你或过于心急。我会亲自去做一些情况收集工作，并确认我们公司是否最适合它们。” ??? 第三种情况：“我已经很长时间没有和他通过电话了。现在联系他有点唐突。” ??? 对策：“我来联络他吧。我真的需要你帮忙搭桥。如果我联络他时提及你的名字，最糟糕的情况会怎样？如果他说不能或不愿给予帮助，我会寻找其他机会，最糟糕的情况莫过于此。你了解我，我绝不会让你为难，也绝不会做破坏我们之间关系的事情。” ??? 第四种情况：“我真的不能给你他的联络信息。不如这样吧，我跟他说说你的意思，如果他有兴趣，他应该会主动联络你的。” ??? 对策：“我绝不会让你为难，也绝不会做破坏我们之间关系的事情。我一定不会让其他人知道我们的谈话内容。你的帮助对我真的非常重要，我请你重新考虑一下。” ??? 6、结尾。在获得了对方的积极反应后，你需要为下一次谈话做好准备。熟人给了你一些他认识的人的联