营销激励与策划-周爱工.pptVIP

1、推力竞赛：以直接推动业务员拜访 收单的激励方案 2、拉力竞赛：以直接推客户购买的激 励方案 3、推力+拉力竞赛：上述两种都有 按竞赛的作用力来分 投连 分红返还险 健康险 寿险（返还险） 分红少儿险 附加险（医疗、意外险） 明星业务员（1.5万以上、三年以上司龄） 新人 绩差业务员（0—0.4万） 绩中业务员（0.4—0.8万） 绩优业务员（0.8—1.5万） 降级或心态不好的业务员 主顾开拓 建议书制作（确认需求） 说明（保险商品特色） 接触（大众问题关注） 接触前准备（完成约访） 递交保单 售后服务 促成及拒绝处理 高收入客户群 老客户 特殊目标市场（少儿客户）（年龄段客户）（小保额客户）（职业客户）（社区客户） 低收入客户群 中收入客户群 各层级全面开展 公司对外宣传 集体推销话术 公司辅助用品 辅助用品+宣传效果 个人话术 工具楼 客户楼 业务员分层楼 销售流程楼 产品楼 投资连接保险的特点： 1、要求客户的投资（风险）意识强，文化素质相对较高； 2、要求业务员技能相对较高，除保险知识外，还要有银行、证券、基金等理财和其他金融知识； 3、回报不完全确定，正负风险很大，无法表述客户利益； 4、制作行销辅助用品难度较大（总公司不允许）； 5、对公