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如何获取你要的信息? How to obtain the information You need? 问题的种类: 开放性 关闭性 引导性 连结性 3 1.客户不会主动告诉我们他的情况,这就要求我们用问题 开始有几种问问题的方法? ●能帮助我们更深入的了解客户的整体状况 ●能帮助我们扮演专业顾问的角色,而非兜售产品 ●能帮助我们与客户的购买动机 2.问问题的好处是什么呢?(5分钟小组讨论) 3.让一半学员问老师一个开放的问题,另一半学员问讲师一个 关闭的问题 4.小组讨论:开放/关闭的问题好处是什么? 开放性的问题 Open Questions Who 谁 How 如何 What 什么 Where 那里 When 什么时候 Why 为什么 3 3 关闭性的问题 Close Questions 例如: 你这个月的生意 卖得好不好? 什么时候使用: 需要得到一个 肯定或否定的答案 3 引导性的问题 Leading Questions 例如: 假如我帮你安排 高钙奶促销,那么这个月 你能达到百份之百的 业绩吗? 什么时候使用? 在你想试探客户 的诚意时 3 引导性的问题 Leading Questions 例如: 假如我帮你安排酸酸乳 促销,那么这个