大客户营销(GaoYachao-2009-02-03).pptVIP

国家鼓励行业 国际待转移行业 消费密集型产业 极度竞争产业 客户资源优势产业 大客户营销 内部培训资料 高亚超 2009/02/03 所谓营销 营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。 大客户营销 概念：针对大客户的一系列营销组合。大客户是相对于一般消费者而言的，一般指的是企业客户或者渠道商，其价值相对比较大，需要一对一地进行客户管理与营销战略实施。 特点： 一对一的营销策略；个性化的营销策略 大客户市场策略 大客户销售策略 大客户服务策略 三个致胜策略 为什么要关注大客户？ 我们的核心竞争力在哪？ 怎样确定大客户？ 大客户市场策略 从市场开始是成功的起点 行业趋势有哪些变化？ 市场竞争发生哪些变化？ 我们有哪些机遇和挑战？ 为什么要关注大客户 互动：行业形势发生了哪些变化？ ?世界经济形势 ?中国经济形势 ?行业变化（分组讨论） ?广告行业变化（分组讨论） 市场竞争发生哪些变化？ 潜在的新参加竞争者 （流动性威胁） 供应商 （供应能力） 替代产品 （替代者的威胁）