商务谈判(第三版).pptVIP

商务谈判 张亚姣 spirit919@163.com QQ：237594166 主要章节 第1章　商务谈判概述 第2章　商务谈判策划 第3章 商务谈判心理 第4章 商务谈判方式 第5章 商务谈判程序与原则 第6章 商务谈判策略 第7章 商务谈判技巧 第8章 商务谈判的有效沟通 第9章 商务谈判礼仪 第10章 商务谈判人员管理 第1章　商务谈判概述 学习目标 1.1 什么是谈判 1.2 商务谈判的含义与特征 1.3 商务谈判的地位与功能 1.4 商务谈判的要素与类型 本章小结 主要概念和观念 第1章　商务谈判概述 知识目标：了解谈判的内涵和基本原理；理解商务谈判的地位和基本功能；掌握商务谈判的含义、构成要素和主要类型。 技能目标：能根据谈判原理判别什么是谈判；掌握商务谈判产生的前提，并能根据谈判的需要选择商务谈判类型。 能力目标：树立谈判是寻求双赢的理念；深入理解商务谈判是科学性与艺术性的统一；掌握商务谈判类型并灵活运用；培养商务谈判的职业兴趣。 第1章　商务谈判概述 1.1 什么是谈判 1.1.1 谈判的内涵 1.1.2 谈判的基本原理 　　 1.1 什么是谈判 　　　谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动中起着越来越重要的作用。 1945年8月6日和9日，美国分别在日本广岛和长崎投下原子弹。8月8日，苏联对日宣战。蒋介石看到日本投降在即，立刻发电报给延安，“邀请”毛泽东到重庆会谈，解决抗日战争过程中产生的一些“争执”。还没等到回电，蒋介石迫不及待地再次发电，“邀请”毛泽东到重庆会谈。8月16日，朱德代表中共中央复电蒋介石，拒绝关于毛泽东到重庆谈判的“邀请”。因为，如果毛泽东赴重庆谈判，将有被暗杀的危险。 在斯大林的逼迫和蒋介石再次电邀下，8月24日，毛泽东复电蒋介石，表示同意去重庆谈判。 1945年8月25日，毛泽东在美国驻华大使赫尔利、张治中的陪同下，偕周恩来、王若飞等到重庆，与蒋介石谈判。 1.2 谈判的基本原理 　 1．谈判的本质是人际关系的一种特殊表现。 2．谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。 3．谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突或差别。 4．谈判的关系构成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等。 5．谈判的工具是思维——语言链。 1.1.2 谈判的基本原理 【观念应用1—1】 香港主权的丧失与恢复 1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的《南京条约》。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，签署了《中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明》，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题。1992年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这100多年香港主权的“失”与“归”谈判说明了什么？试分析。 1.1.2 谈判的基本原理 【分析提示】 只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一百多年前，中国经济落后，清政府软弱无能，无需谈判，英帝国主义就可以强行占有香港，所谓：《南京条约》是一个完全不平等的条约。而改革开放后，中国经济建设成就举世瞩目，在世界舞台上赢得了地位，所以，就有可能从谈判桌上解决香港问题。 香港主权的“失”与“归”，还昭示我们要改变贫弱受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋发图强。 第1章　商务谈判概述 1.２ 商务谈判的含义与特征 1.2.1 商务谈判的含义 1.2.2 商务谈判的基本特征 1.2.3 商务谈判是科学性与艺术性的统一 1.２ 商务谈判的含义与特征 商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。它是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。 1.2.1 商务谈判的含义 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。所以，也有人称之为经济谈判。P7 1.2.2 商务谈判的基本特征 　 1．利益性 2．平