贝丝爵丹的创业故事.doc

贝丝爵丹的创业故事 与众多的成功企业家一样，周元军是靠务实专注一步步走到今天。其间，也浮躁过，平淡过，成功过，失意过。 2000年以后，中国皮具外贸正处于一个爆发期。周元军01年国内某重点大学英语专业毕业后，进入浙江省温州市一家著名皮具公司从事外贸工作。短短半年时间，勤奋踏实的周元军从跟单员升至销售经理，曾为公司创下了一笔48万美金的订单记录。 毕竟，中国皮具外销的桥头堡在广州，温州市场对于周元军来说，舞台有限。2003年初，周元军南下广州，注册成立一家皮具外贸公司，由一名职业经理人转型为企业经营者。在白云区桂花岗，周元军有了自己的写字楼。 “当时外贸形势非常喜人，我从零开始，一年都能做800万以上的生意。”抓住中国外向型经济的发展机遇，周元军挖掘了人生的第一桶金。与同龄人相比，周元军年少成名，在当时算是一个风云人物，30岁不到就拥有宝马座驾。 过去的辉煌，周元军不愿多讲。他坦言，成就自己的第一要素并非个人能力，而是我们所处的时代，以及这个时代提供的奋斗平台。幸运的是，他进入皮具行业，把握住了机遇，方得勇立潮头。 2007年下半年，一向乐观的外贸形势突变，远在美国纽约的客户连续破产了好几个。周元军这时已经感受到，单靠外贸一条腿走路太危险。“做贸易，很轻松，只要搞定客户，生意就做成了。但是这其中也隐含着巨大风险。因为做贸易，核心竞争力非常弱，抗风险能力很有限。” 一直顺风顺水的周元军，遭遇了创业来的第一次烦恼。那一年，公司开始亏损，屋漏偏逢连夜雨，好几项投资也打了水漂。国外客户自身难保，订单量日益减少。国内市场很大，但却一直没有涉足。 在这个存亡的节点上，公司下一步该如何走？ 抉择是一件令人痛苦的事情。失意时的抉择，更容易陷入无助的凄凉。周元军经历了很长一段时间的迷茫期。持续亏损的公司，让他无力无心经营。 跟史玉柱一样，周元军做了整整三个月的背包客。他去了一趟西藏。公司交给亲戚打理，自己连手机都没带。周元军说，走在路陡弯急的川藏线路上，跨越无数高山与峡谷，征服的欲望更加激烈地撞击他的内心。 “Daring to Be Yourself”，远处一块巨型广告牌，给周元军十足的启发。——对，要做自己，要做自己的品牌！ 品牌之事要躬行 进入2008年，金融危机波及范围更广，世界经济迟迟不见复苏迹象。但此时，周元军走品牌之路的决心愈加坚定。“认为对的，就不要犹豫。思路决定出路，布局决定结局。” 比其它外贸业同仁更幸运的是，由于客户只在纽约，周元军更早体会到金融危机的到来。08年初，周元军筹资在花都区兴建了工厂。同期，广州市贝丝爵丹皮具有限公司注册成功。 “贝丝爵丹”品牌源自美国，讲述的是女设计师Beth（贝丝）与丈夫Giordan（爵丹）真实感人的爱情故事。Beth出生于英国设计世家，天赋过人，毕业于著名的英国皇家设计院。后邂逅纽约一富商儿子Giordan，演绎了一段美丽的爱情故事。故事最终以凄凉结局，Giordan在航海中遇难。为了纪念Giordan，铭记爱情，Beth振作起来，1964年在纽约创立了“BethGiordan”品牌。 “贝丝爵丹”国际化、系统化的经营管理和时尚化、专业化的设计理念，是周元军非常看中的。经远在纽约的朋友牵线，周元军成为“贝丝爵丹”在中国大陆的唯一授权商。 周元军说，刚开始他也想过另创品牌，打造独具东方风格的女包。但是纵观国内诸多同行的无序竞争，一个毫无文化和积淀的品牌，注定缺乏宽裕的生存空间。正如改革开放时过三十年，再去摆地摊创业，只会让人贻笑大方。 尽管顶着国外著名品牌的桂冠，但贝丝爵丹在大陆的成长同样布满荆棘。首先，品牌在国内几乎从零开始，要创造顾客，第一批顾客在哪里？其次，要在消费者心智中形成贝丝爵丹特有的品牌定位，如何从众多女包品牌中脱颖而出？再次，提高品牌可信度，提高顾客忠诚度，应该怎样去一步步实现？最后，在渠道建设方面，如何面对渠道潜规则？如何创建销售平台？这一系列问题要解决，绝非易事。 同时，贝丝爵丹（广州）公司内部也存在薄弱环节，第一，对国内市场不甚了解，毫无客户基础；第二，多年外贸的简单模式，容易形成路径依赖。 周元军崇尚特劳特和里斯的“定位”理论，他对记者说，艰难困苦，玉汝于成。打造一个成功的企业，至关重要是树立品牌意识，要努力把品牌打造成某一品类的代名词。品牌定位成功了，企业就等于成功了一大半。 贝丝爵丹努力的方向，就是打造成国内时尚女包领导品牌。