像医生一样思考-药企产品经理-从产品定位到处方推进策略最实用的思想与工具创造市场丶销售丶销售管理的“共同语言”.docVIP

像医生一样思考-药企产品经理-从产品定位到处方推进策略最实用的思想与工具创造市场丶销售丶销售管理的“共同语言” 中国的眼科医生和欧美的医生有明显不同，那就是：要求手术快（尤其是大医院每天都有很多台手术等着这些医生做）、切口小，而折叠人工晶体刚好满足这些条件（以很小的切口放入病人眼中，在眼内晶体自动展开速度快），从而得到医生的认可。 案例三：脱敏疫苗 药品本身价格贵（人民币20000多一个病人），同时脱敏容易引起过敏造成比较严重的后果而不被医生。 这时一个耳鼻喉科的医生提出可以通过建立变态反应学组，成立试验研究中心来推动产品。 我们不在是卖产品而是卖脱敏中心的概念。 后来这个理念非常成功医生主动给我们做义诊。 It is not coffee,it is starbucks ! 越是暴利的产品越不能只是卖产品 保健品 化妆品 药品 烟酒 产品是什么？ 医生需要 我们的能力 产品 不仅仅是产品本身！ 产品定位要点 目标市场客户 需要的是什么 我们产品的差异化优势 产品那些特点支持这些优势 将差异化优势与需求相结合 像医生一样思考 要突破上限我们必须要上升到一个全新的模式 石柱和拱形模式也不例外 这种建筑物最高的极限为12层 要突破这个上限我们必须要上升到一个全新的模式——那就是钢架结构 要提升到更高层次你必须在那个层面上进行思考 我们当前的绩效反应了我们当前的思想 每一次突破都需要新的思想 善用各种资源来实现我们的目标 课程设计 我们的努力 我们如何定位产品？ 如何制定推广策略？ 我们如何投入资源？ 如何适应医生风格？ Win Win 医生如何处方？ 医生因何转变？ 医生如何转变？ 医生如何沟通？ 课程目标 洞悉医生思维方式 1 找出产品准确定位 2 制定处方推进策略 3 掌握最新推广工具 4 提供实战工具 解析大量成功案例 联络市场与销售 着眼于医生视角 处方条件反射 处方滴定模式 治疗采纳周期 思维方式分析 产品定位的秘诀 处方推进策略 适应性沟通 KA战略计划书 患者类型定位案例 第一张处方案例 采纳阶段定位案例 投资策略案例 课程 特点 了解临床思路的6组问题 采纳周期推广策略表 A-B Shift Model 资源地图 课程进程图 采纳 周期 转变 成本 客户 价值 不同处方阶段推广策略 A-B Shift 投资策略 与资源地图 患者 类型 处方 路径 寻找 “蓝海” 处方 反射 滴定 模式 采纳 周期 思维 方式 HBDI适应性沟通 定 位 法 则 处 方 推 进 策 略 战 略 计 划 书 产品经理市场日 产品经理销售日 案例分析——医生如何思考 利尿剂……利尿剂＋β ……利尿剂＋CCB 利尿剂……提交给专家 ACE＋利尿剂……ACE＋利尿剂＋β ……推荐 中度高血压 中重度高血压 糖尿病型高血压 识别症状 －诊断疾病 将患者 分类 自动生成治疗方案 处方滴定模式 处方采纳周期 处方条件反射 课程进程图 采纳 周期 转变 成本 客户 价值 不同处方阶段 推广策略 A-B Shift 投资策略 与资源地图 患者 类型 处方 路径 寻找 “蓝海” 处方 反射 滴定 模式 采纳 周期 思维 方式 HBDI适应性沟通 定 位 法 则 处 方 推 进 策 略 战 略 计 划 书 产品经理市场日 产品经理销售日 处方 反射 案例分析一 查体：阳性体征—肺实音 主诉：憋气、气短 ECG检查：心率快 既往病史：无 血性胸水 癌细胞 胸水 细胞学检查 男，33岁 在完成这些诊断，并确定癌症类型后医生会直接进行冲击治疗么？ 案例分析二 5岁男孩，咳嗽、血象高， 在选择处方那种抗生素之前，医生会考虑那些问题？ 案例分析三 65岁老年患者，脚严重龟裂 快速镜检发现真菌 处方？ 医生的“处方条件反射” 处方一 处方二 处方三 患者 症状、体征 实验室检查 系列症状一 系列 症状二 系列症状三 患者类别一 患者类别二 患者类别三 这一反射在医学院就已经形成了，直到有其它的因素作用 于这一过程。我们能做的就是创立一个医生头脑中新的 患者类型，给医生做大学毕业后的再教育。 案例一 抗关节炎药物、COX2 这个药物和其它治疗关炎药物相比的特点是无胃肠道反应。 因此他们提出了：在您开抗关节炎药物之前请先问一下患者他的胃好么？ 成功。因为定位于一类患者类型（胃不好的关节炎患者）而不是单纯的从产品的角度讲COX2有那些优势。 环氧化酶2抑制剂 临床背景 产品特点 定位 结果 案例二 一种降压药 临床降压药物众多 在最先进入市场的时候是从不影响男性性功能障碍这一患者类型为切入点而打入市场的。 成功。 代文（一种降压药） 临床背景 产品特点 定位 结果 案例