我的拒绝处理课件--潘剑.pptxVIP

拒绝处理---- Rik拒绝处理处理拒绝前言拒绝是推销的开始1、嫌货才是买货人。2、反对越多，越有购买诚意。3、反对与挑剔，是本能的反射动作，是针对商品而并非针对你。建立信任优秀的销售人员一般的销售人员 40%10%发现需求30% 20%产品说明20%30% 10% 促成40%客户为什么说“不”不信任 约占55% （对公司，业务员和商品）不需要 约占20% （潜在需求未被发掘）不急 约占10% （对效用不明确）不适合 约占10% （等有更好的商品再买）其他原因 约占5% （如业务员的硬性推销， 排斥推销方式）NO 不信任那么你的（推销员）味道显然太重了1、或许你卖弄了许多的销售技巧，而让客户感觉到不自在。2、客户感受不到你对他的真诚关心。3、你的专业知识能力不足，让他起了疑心。 不需要1、检讨自己，是不是说的太多。2、你是否运用了发问技巧，去引导发掘客户自己的潜在需求。 不急1、你是否在最后的紧要关头少了临门一脚？2、你是否动之以情，让你的准客户觉得拥有这个产品本身就值得骄傲。处理拒绝的态度1、诚实与谦虚脚踏实地的干，嘴讲实在的话2、知识与信心A、不要太重视拒绝的问题，大部分是口头禅。B、不论他是谁，有多大本事，在这个领域我才是专家。C、他不是拒绝产品，他只是拒绝改变自己的想法正确认识拒绝拒绝是人性的本能拒绝是成功的开始处理拒绝问题不等于“死缠烂打