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XX（XX）信息技术有限公司顾问式销售技巧(实战篇) 顾问式销售技巧 实战篇 何 翔 2007年5月 一 使用说明 顾问式销售的核心有两个，一个是SPIN，另一个是FABE。二者的推导原理完全相同，只是方向刚好相反SPIN从客户的现状推导出这样的情况可能使客户面临的问题、困难，甚至因此而付出很大的代价（让客户感觉到痛苦和不安），接下来为其指出一条光明大道；而FABE则从（产品/服务）客观存在的事实推导出这些特征可能给客户带来什么利益和好处。SPIN相当于把拳头收回来，FABE相当于把拳头打出去。收回拳头的目的是要把拳头更有力地打出去。 本手册只是列出公司部分产品的SPIN和FABE的思路框架，在的销售活动中，可以根据实际需要在这个参考基础上灵活变通。 二 销售准备 知己知彼，百战不殆。与传统销售相比，顾问式销售更加注重销售的准备工作，特别是收集客户相关信息的工作。对于产品的不同卖点，收集客户信息的侧重点有所不同： 卖 点 需要了解的信息 了解客户信息的渠道 备 注 自主建站，20套模版（还在不断增加） 客户是否有网站 电话、搜索引擎、客户网站、客户同行/客户的信息、客户的内部信息等 通过了解客户的这些信息对客户可能存在的问题进行一个大致的判断，以便有针对性地策划背景问题 客户网页（模版）的更新情况（频率） 客户有无网管，如果有网管地月薪大概是多少？ 无限产品展示 客户的产品数量和分类情况 客户内部、客户同行/客户的信息、行业协会/商会、客户的网站等 客户所在行业的竞争情况（含竞争对手的竞争手段） 客户租用了多少空间 自主管理 客户公司是否有专门的网管 客户是否能很方便地更新自己网站上的内容 客户现在的推广方式包括哪些 强力推广 客户现在是否有做推广？ 客户推广的方式和收效如何？ 情报跟踪 客户现在是否有专人负责情报的收集、整理 客户现在怎样收集商业情报 网上洽谈室 （含移动八宝） 客户是否熟悉网络，是否经常上网 客户是否有专人处理合作伙伴和客户发来的信息 客户的客户/合作伙伴现在用什么样的方式和客户联系 三 SPIN发现客户需求的方法（引导客户产生明确的需求） SPIN示例： （S：销售人员，C：客户） S: 王总，请问贵公司的有多少种产品呢？ （SSituation） C: 大概有600种吧。 S：这么多产品，您能把它们的介绍和图片都放在网站上吗？ (PProblem） C：我们现在只是把一些主打产品的介绍和图片放上网站，大概有100种产品吧。 S：那么贵公司还有约500种产品不能放上网站，客户无法看到贵公司直观的产品，这样不就影响到您的生意，降低了贵公司的经济效益了吗？ (IIndication) C：是有一些影响，但我们也没有办法呀。 S：如果有一种方法可以让您不必支付任何额外的成本就能把贵公司的所有产品都放上网站，这样不就能增加贵公司的生意量，提高效益了吗？您想了解一下这种方法吗？ (NNeed-Benefit) 欲推介的 卖点 背景问题（Situation） 难点问题 （Problem） 暗示问题 （Indication） 示益问题 （Need-Benefit） 自主建站，20套模版（还在不断增加） 您现自是否有网站呢？（确定对方目前还没有网站） 现在很多客户都是通过网站来寻找合作伙伴，您现在还没有网站，是否会减少客户了解您的机会呢？ 潜在客户减少，将导致生意减少，并直接影响到贵公司的经济效益，您说对吗？ 如果有一种方法能让您用极低的代价迅速为贵公司建立起一个图文并茂的网站，不就可以有效地解决这个问题了吗？ 您的竞争对手已经有了自己的网站，很多潜在客户可以通过网站找到他们，长此以往，您的客户是否会逐步减少呢？ 客户就是上帝，如果上帝只眷顾您的对手而不不眷顾您，贵公司今后的路是否会越走越窄呢？ 贵公司网站的版面经常更新吗？ 这是一个个性化的时代，只有个性化的东西才能引起大家的注意，您觉得是这样吗？ 如果不能给客户留下深刻的印象，别人就很难记住您，您的客户就有可能减少，使贵公司的收益受到不利的影响，对吗？ 如果很方便地能更新贵公司的网站，就能吸引