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环境巨变下广东钢材代理商竞争策略选择 [摘要] 本文根据对广东钢材代理商的经营现状和面临的经营环境变化的分析，提出了相应的竞争策略。 [关键词] 环境变化 经营现状 竞争策略 2017年以来，世界经济环境变化加剧，受美国次贷危机的影响，全球主要资本市场大幅震荡，美元持续贬值，国际市场石油、铁矿石、粮食等初级产品价格高位徘徊，导致全球性的物价上涨;在国内为防止由结构性通胀转为全面通货膨胀，防止经济发展由偏快到过热，中央实施从紧的货币政策。在上述因素影响下国内钢材代理商也面临外部经营环境的快速变化，特别是外向型经济特征显著的广东，本地钢材代理商更是面临环境变化的生死考验。本文希望从对广东钢材代理商面临的外部环境变化和经营现状分析，来提出广东钢材代理商相应的竞争策略。 企业的外部经营环境可分为总的环境，行业环境和竞争环境，下面就从这三个方面的变化来分析： 1.总的环境变化 (1)政策环境:对高能耗、低附加值的钢材品种降低、取消出口退税政策甚至加征出口关税，从而使得出口减少，据海关统计，今年1月至6月，我国钢坯及初锻件出口数量下跌97%，钢材出口数量下跌%。从而增大了国内的供给； 节能减排政策的实施又不可避免的加大了钢材生产企业的技术和设备投入，从而增加钢铁企业的生产成本；《劳动法》的颁布与实施使得出口加工制造企业的人力成本加大，产品国际竞争力减弱，货币从紧政策的执行使得投资需求减少，房地产业萎靡，从而使得整体国内需求量增速回落，同时利率的提高也加重了资本密集型的钢铁企业的财务成本。 (2)经济环境：人民币对美元的持续升值使得国内制造业产品出口减少，PPI高企，焦炭、电力、运费大幅提价提高了钢铁生产企业的生产成本，房市、股市的下跌又使得资金大量回流银行，需求受到抑制，钢材使用量大的房地产业和汽车业受到冲击，从而使得上述行业钢材需求增速回落，据统计到目前钢材产量增幅快于需求7个百分点。 (3)全球化环境：国际钢铁巨头并购风起云涌，2017年,世界钢铁产量排名第一的米塔尔集团与排名第二的安赛乐集团合并重组,形成一个横跨五大洲,产钢规模达亿吨,占全球市场份额10%的钢铁巨头，2017年中国钢铁工业高速发展,全年钢产量为亿吨.国内钢铁行业排名第一的宝钢集团钢产量才超过3000万吨，2017年米塔尔集团收购湖南华菱管线，并购战火从国外烧到国内，再一次提醒中国钢企要走并购之路；同时作为钢厂主要原材料的铁矿石全球供应一直处于相对偏紧的状态，导致国际矿石价格近几年大幅上扬。而矿石市场又是完全寡头垄断市场，而且有加剧的倾向，中国对铁矿石进口依存度高，国内钢铁业集中度低，导致谈判定价能力弱，矿石成本高企。 总之，总体环境的变化，使得市场供需环境由卖方市场逐渐向买方市场转变，下游行业的不景气，导致钢厂不能光靠提价来消化成本上升的压力，而是需要通过并购重组来做大规模；加强管理和营销整合、创新高附加值产品来降低成本，提高利润率。下表为钢铁业A股上市公司总资产排名前十五的公司2017年～2017年度的毛利率情况统计，我们不难发现，钢厂的规模、钢厂自有的铁矿资源水平、管理水平以及产品创新决定了公司毛利率水平。 附表： 资料来源：上市公司年报整理 2.行业环境 (1)供应商：（对钢材代理商来说，供应商就是钢材生产厂家）钢材生产厂家为了应对成本的上升和扩大规模经济效应，提升谈判能力和国际竞争力，钢材厂商的兼并与重组势在必行，在这种形式下，国家制订了《钢铁产业发展政策》，到2017年，我国要淘汰落后炼铁产能1亿吨，落后炼钢产能5500万吨；钢铁冶金企业的数量要大幅减少，形成两个3000万吨级具有国际竞争力的特大型企业集团，国内排名前10位的钢铁企业集团钢产量占全国产量的比例达到50%以上，2020年达到70%以上。按照钢铁产业发展政策要求，国内钢企加快了兼并重组的步伐，鞍钢、本钢正加紧整合，武钢重组柳钢获得成功；宝钢与广钢、韶钢成立了广东钢铁集团公司；山东钢铁集团公司成立；河北钢铁集团公司成立。钢厂在大整合的背景下势必整合原来各钢厂的销售渠道，在成本压力加大的情况下势必对营销体系进行调整，从而尽量减少流通环节，降低用户最终采购价格，钢厂规模的扩大，必然提高对代理商的谈判能力。在这大整合的背景下，宝钢直接建厂，其他钢铁集团为了抢占广东市场，销售前移，自建渠道，这将挤压广东钢材代理商的生存空间。 (2)客户:制造业:广东的部分加工出口型企业，由于人民币升值、贷款利率上调、出口退税率下调、劳动力成本提高、原材料涨价，传统的中国制造也遭遇到了前所未有的压力，这些以加工出口贸易为主的企业大部分关停转移。即使还在经营的也是亏损的多，盈利的