如何经营大客户 胡炳华.pptxVIP

如 何 经 营 大 客 户 ;80/20法则 ;大客户经营 ;大客户特征 ; 情 报;驱动力： 公司： （1）增加：营业额、利润、市场份额、增长率 （2）减少：运行成本、周转时间、维修成本 政府： （1）需要遵守国家规定条例 （2）满足认证体系 市场：行业趋势 个人：政绩、个人需求 构成因素：预算、投资人、工程进度时间表、EU\DI\SI 竞争对手：现有对手、潜在对手 ;组织架构: ; 弹 药;冲 锋 分清楚采购流程中的客户角色： 非支持者 支持者 中立者 指导者 反对者 分别扮演决策者\影响者\执行者\使用者;冲 锋 建立稳固的客户关系： 关系 = 频度 X 深度 内线：能提供准确信息并希望你能中标的人 关键人：决策者\影响者\执行者\使用者;大客户跳槽原因： 大客户业务发展???略调整 客户问题或投诉得不到妥善解决 遭遇更加强有力的竞争对手 ;建立大客户服务体系： 回访客户，提高客户满意度 开展联谊活动，邀请领导互访，建立全方位沟通体系 运用销售激励政策，提供个性化的产品和服务 建立客户信息管理系统 充分利用公司大客户管理部门资源 实行客户分级管理 ;Q ＆ A; 谢 谢！